왜 기업은 ‘대결’이 아닌 ‘협상’을 선택하는가

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4월 18일
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최종 수정일: 8월 5일

대결이 아닌 협상으로

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1. 전통적 분쟁 해결 방식의 한계

소송이나 중재와 같은 전통적 분쟁 해결 방식은 기본적으로 법률 구조 안에서 작동합니다. 이 절차의 핵심은 법리, 증거, 판례를 바탕으로 제3자가 ‘누가 옳은가’를 판단하는 것입니다. 이 과정에서는 법원이든 중재기관이든 제3자가 모든 결정을 내리며, 당사자들은 그 결과에 따라 승패가 갈리게 됩니다.

그러나 이러한 절차는 다음과 같은 한계를 갖습니다:

관계 단절: 결과 중심의 구조로 인해 상호 신뢰가 훼손되기 쉬움
감정의 배제: 갈등의 배경이나 감정적 요소가 충분히 고려되지 않음
비용과 시간: 높은 비용과 장기화된 절차로 인한 비효율성
공개 위험: 기업의 민감 정보가 공개되는 리스크

이러한 방식은 갈등을 종결하긴 하지만, 새로운 기회를 창출하거나 미래 관계를 유지하는 데에는 효과적이지 못합니다. 마치 ‘대결’의 끝에서 승패는 가르지만, 서로의 상처는 남기는 방식입니다.

2. 협상 중심 접근의 의의: “어떻게 함께 해결할 것인가”

협상은 전혀 다른 접근법을 제시합니다. 법리 중심이 아닌, 당사자들의 실질적 이해관계, 감정, 현실적 조건을 기반으로 문제를 해결합니다. 핵심은 ‘누가 옳은가’가 아니라 ‘어떻게 함께 해결할 것인가’입니다.

협상의 특징은 다음과 같습니다:

공동의 해결책 도출: 제3자가 아닌 당사자 스스로 해결안을 설계
신뢰 회복과 관계 유지: 향후 협력 가능성을 열어두는 접근
비용과 시간의 절감: 소송이나 중재 대비 현저히 적은 자원 소모
비공개 처리 가능성: 외부 노출 없이 조용한 갈등 해결

이처럼 협상은 단순한 분쟁 종결이 아니라, 공동의 이해를 중심으로 ‘공존’과 ‘재도약’을 가능케 하는 창조적 절차입니다.

3. 그럼에도 불구하고 소송이나 중재를 선택하는 이유

사람들이 법적 판단을 고집하는 데에는 단순한 논리나 고집 때문만은 아닙니다. 심리적·전략적 요인이 복합적으로 작용합니다.

공정성에 대한 심리적 욕구: 억울함을 해소하고 ‘정의 실현’을 바라는 감정
기업의 공식 기록과 명분 확보: 유사 사례 대응 및 내부 책임 분명화
전략적 법리 활용: BATNA로서 협상에서 유리한 조건 확보
권력 불균형 보정: 약자가 법을 통해 협상력을 강화
감정의 해소: 명예 회복 또는 심리적 위안 확보
지연 전략: 협상 지연 및 자원 소모 유도

라서 협상가는 이면의 감정, 이해, 명분, 전략을 모두 읽어낼 수 있어야 합니다. 법적 주장은 협상의 걸림돌이 아니라, 숨은 욕구의 표현일 수 있습니다.

4. 법리와 판례는 협상에 어떻게 활용되는가

법리와 판례는 협상 과정에서 무시되어야 할 대상이 아닙니다. 오히려 다음과 같은 방식으로 전략적으로 활용되어야 합니다:

현실적 기준 제공: 소송으로 갔을 경우의 결과를 예측하는 기준
정당성 확보 수단: “이 판례에 따르면…” 등의 주장으로 협상력 확보
불필요한 감정 대립 방지: 법리를 기반으로 감정 아닌 데이터로 설득
협상의 안전 장치: 기준 없이 오가는 감정 싸움을 막는 역할

결국 협상에서 법리는 협상가가 유연성과 전략성을 발휘하기 위한 중요한 참고자료이며, ‘따라야 할 틀’이 아니라 ‘활용할 수 있는 자산’입니다.

5. 왜 기업은 이제 협상을 전략적 선택으로 보는가

Harvard Business Review와 Harvard Law School의 PON(Program on Negotiation) 연구에 따르면, 기업들이 협상을 선택하는 주요 이유는 다음과 같습니다:

(1) 비용과 시간의 절감

평균 소송비용: 250만 달러 이상
협상은 수개월 혹은 수년을 단축 가능

(2) 관계 유지와 신뢰 회복

반복 거래, 장기 계약, 공급망 관계 유지 가능

(3) 비공개 처리

브랜드 이미지, 영업비밀 보호 가능

(4) 유연성

창의적이고 상황 맞춤형 해결책 가능
당사자의 자율성과 책임을 강조

(5) 협상 역량 강화

내부 협상 전문가 육성
외부 협상 자문 활용
법무 중심 전략의 한계 극복

6. “대결이 아닌 합의”의 시대

토론, 투표, 소송은 모두 제3자의 ‘판단’을 통해 결론을 내는 구조입니다. 이 방식은 명확하고 강제력 있지만, 관계나 정서, 상황의 맥락을 고려하기 어렵습니다.반면, 협상은 다음과 같은 본질을 가집니다:

당사자가 스스로 해결안을 선택
공동의 이해를 바탕으로 미래지향적 해결 가능
신뢰, 존중, 창의적 대안이 공존

이것이 바로 협력적 이해관계 기반 협상력(Collaborative, Interest-Based Negotiation)의 진정한 가치입니다.

7. 결론: 협상은 ‘법을 넘는 대화’가 아니라 ‘법 위에 세운 다리’

법과 판례는 협상의 뿌리일 수는 있지만, 열매는 ‘사람 간 대화’에서 맺어집니다. 협상은 법을 몰라도 되는 대화가 아니라, 법을 충분히 이해한 다음, 그 위에 ‘이해’와 ‘신뢰’라는 다리를 놓는 일입니다.

현대 기업에게 협상은 단지 비용을 아끼는 도구가 아니라, 지속 가능하고 관계 중심적인 경영 전략의 핵심 자산입니다.

주요 내용에 대한 FAQ

Q1: ‘입장 고수 협상(Positional Bargaining)’이란 무엇이며, 왜 효과적이지 않나요?

입장 고수 협상은 각 당사자가 특정한 입장을 취하고 이를 주장하며, 타협에 도달하기 위해 양보하는 방식입니다. 로저 피셔, 윌리엄 유리, 브루스 패튼의 저서 "Getting to Yes"에 따르면 이 방식은 다음과 같은 이유로 비효과적입니다:

현명하지 못한 합의 초래: 협상가들이 자신의 입장을 굽히기 싫어하고 '체면'을 지키는 데 집중하여 더 큰 이득을 놓칠 수 있습니다.
비효율적: 극단적인 제안으로 시작하고 작은 양보만 하려 하여 협상 과정이 불필요하게 길어질 수 있습니다.
관계 손상: 각 당사자가 상대를 굴복시키려 하는 '의지의 대결'이 되어 분노와 불만을 야기하고 관계를 해칠 수 있습니다.

Q2: 입장 고수 협상 방식을 넘어 효과적인 협상을 위한 핵심 기술은 무엇인가요?

효과적인 협상을 위해서는 다음 네 가지 기술이 중요합니다:

입장을 넘어 이해관계에 집중: 자신의 요구(입장) 뒤에 숨겨진 진정한 이유(이해관계)를 설명해야 합니다. 예를 들어, 오렌지 껍질은 케이크에, 과육은 주스에 필요하다는 것을 밝히는 것입니다.
가치 창출에 집중: 협상이 한쪽의 이득이 다른 쪽의 손실이라는 '제로섬' 사고방식에서 벗어나, 양측 모두에게 이득이 되는 새로운 가치를 창출하는 데 초점을 맞춰야 합니다.
적극적으로 질문하고 탐구: 자신의 이해관계를 솔직히 밝히고, 상대방의 이해관계에 대해서도 적극적으로 질문하여 서로에게 더 큰 가치를 제공할 수 있는 교환 지점을 찾아야 합니다.
관계 구축에 집중: 단발성 협상이 아닌 경우, 상호 만족스러운 합의를 통해 신뢰를 구축하려 노력하고, '스몰 토크' 등을 통해 관계를 다지는 것이 중요합니다.

Q3: 분쟁 해결 방식으로서 소송과 협상의 주요 차이점은 무엇인가요?

소송은 법리, 증거, 판례를 바탕으로 제3자(법원 또는 중재기관)가 '누가 옳은가'를 판단하는 전통적인 방식입니다. 반면 협상은 당사자들의 실질적인 이해관계, 감정, 현실적 조건을 기반으로 '어떻게 함께 해결할 것인가'에 초점을 맞춥니다.

주요 차이점은 다음과 같습니다:

판단 주체: 소송은 제3자가 결정하고, 협상은 당사자 스스로 해결책을 만듭니다.
관계 영향: 소송은 관계 단절 위험이 크지만, 협상은 신뢰 회복 및 관계 유지에 유리합니다.
비용 및 시간: 소송은 비용이 높고 절차가 장기화되는 반면, 협상은 시간과 비용을 절감할 수 있습니다.
정보 공개: 소송은 기업의 민감 정보가 공개될 위험이 있지만, 협상은 비공개 처리가 가능합니다.
유연성: 소송은 법적 틀 안에서 경직되지만, 협상은 창의적이고 상황 맞춤형 해결책 도출이 가능합니다.

Q4: 실제 사례에서 소송과 협상이 어떻게 다른 결과를 가져왔나요?

샘 스미스(협상 선택): 스미스 측은 톰 페티 측이 멜로디 유사성을 제기하자 협상에 나섰고, 페티와 린에게 12.5%의 작사 크레딧과 로열티를 부여하기로 합의했습니다. 이 과정은 신속하고 비공개적으로 진행되었으며, 양측은 '어려운 감정은 없었다'고 밝혔습니다.

이 사례들은 협상이 시간과 비용을 절약하고, 스트레스를 피하며, 관계를 유지하거나 개선하는 데 효과적인 방식임을 보여줍니다.

Q5: 분쟁 해결을 위해 소송이나 중재 대신 협상을 먼저 고려해야 하는 이유는 무엇인가요?

협상을 먼저 고려해야 하는 이유는 다음과 같습니다:

비용 및 시간 절감: 소송은 막대한 법률 비용과 장기간의 절차를 수반하지만, 협상은 이를 크게 줄일 수 있습니다.
관계 유지 및 신뢰 회복: 협상은 향후 협력 가능성을 열어두며, 관계를 보존하거나 개선하는 데 도움이 됩니다.
비공개 처리 가능성: 민감한 기업 정보나 갈등의 세부 사항이 외부에 노출되는 것을 막아 브랜드 이미지를 보호할 수 있습니다.
창의적이고 유연한 해결책: 법적 틀에 얽매이지 않고 당사자의 자율성을 바탕으로 상황에 맞는 혁신적인 해결책을 찾을 수 있습니다.
당사자의 자율성 및 책임 강조: 당사자 스스로 문제를 해결하고 합의에 이르는 과정을 통해 주인의식을 갖고 결과를 수용할 가능성이 높습니다.

Q6: 법률 전문가를 고용할 때 협상에 능통한 변호사를 찾아야 하는 이유는 무엇인가요?

분쟁 발생 시 변호사를 선임할 때, 법률 전문가의 역할이 단순히 소송 대리인이 아닌, 다양한 분쟁 해결 전략을 제시할 수 있는 협상가여야 합니다.

변호사의 인센티브 문제: 변호사들은 시간당 수임료를 받거나 소송 승소를 통해 더 큰 이득을 얻을 수 있어, 소송을 유도하는 경향이 있을 수 있습니다.
전략적 조언: 유능한 변호사는 협상, 조정, 소송 등 가능한 모든 전략을 제시하고, 각각의 장단점을 명확히 설명해 주어야 합니다.
관계 중심적 접근: 협상 지향적인 변호사는 법적 주장을 넘어 고객의 장기적인 관계와 비즈니스 목표를 고려하여 최적의 해결책을 모색합니다.

협상을 시도하려는 의지를 꺾거나, 협상에 대해 소극적인 태도를 보이는 변호사라면 새로운 변호사를 찾아보는 것이 현명할 수 있습니다.

Q7: 소송이나 중재를 선택하는 심리적, 전략적 요인은 무엇이며, 협상에서 법리가 어떻게 활용될 수 있나요?

사람들이 소송을 고집하는 데에는 단순히 논리적인 이유 외에 다음과 같은 심리적, 전략적 요인이 복합적으로 작용합니다.

공정성에 대한 심리적 욕구: 억울함을 해소하고 '정의 실현'을 바라는 감정.
기업의 공식 기록 및 명분 확보: 유사 사례 대응 및 내부 책임 명확화.
전략적 법리 활용 (BATNA): 소송 가능성을 지렛대 삼아 협상에서 유리한 조건을 확보(협상 결렬 시 최선의 대안).
권력 불균형 보정: 약자가 법의 힘을 빌려 협상력을 강화.
감정의 해소: 명예 회복 또는 심리적 위안 확보.
지연 전략: 협상 지연 및 상대방의 자원 소모 유도.

그러나 협상에서 법리는 무시되어야 할 대상이 아닙니다. 오히려 소송으로 갔을 경우의 현실적인 기준을 제공하고, "이 판례에 따르면..."과 같은 주장을 통해 협상력을 확보하며, 감정적인 대립을 줄이고 데이터 기반의 설득을 가능하게 하는 안전 장치 역할을 합니다. 법리는 협상가가 유연성과 전략성을 발휘하기 위한 중요한 참고 자료이자 '활용할 수 있는 자산'입니다.

Q8: 기업들이 이제 협상을 전략적 선택으로 보는 이유는 무엇인가요?

하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Review)와 하버드 로스쿨 협상 프로그램(PON)의 연구에 따르면, 기업들이 협상을 전략적 선택으로 여기는 주요 이유는 다음과 같습니다:

비용과 시간 절감: 평균 소송 비용이 250만 달러 이상이며 수년이 걸릴 수 있는 반면, 협상은 이 기간과 비용을 획기적으로 단축합니다.
관계 유지 및 신뢰 회복: 반복 거래, 장기 계약, 공급망 관계 등 중요한 비즈니스 관계를 유지할 수 있게 합니다.
비공개 처리: 기업의 브랜드 이미지와 영업 비밀이 외부에 노출되는 것을 방지합니다.
유연성과 창의성: 법적 틀에 얽매이지 않고 당사자들의 자율성을 바탕으로 상황에 맞는 창의적인 해결책을 찾을 수 있습니다.
협상 역량 강화: 내부 협상 전문가를 육성하고 외부 자문을 활용하여 법무 중심의 전략적 한계를 극복하며, 궁극적으로 기업의 핵심 자산이 됩니다.

결론적으로, 협상은 단순한 분쟁 종결을 넘어, 공동의 이해를 중심으로 '공존'과 '재도약'을 가능하게 하는 창조적인 절차이자 지속 가능하고 관계 중심적인 경영 전략의 핵심 자산입니다. 법과 판례는 협상의 기초가 될 수 있지만, 궁극적으로 '사람 간 대화'를 통해 '이해'와 '신뢰'라는 다리를 놓는 것이 협상의 본질입니다.

전략적 협상연구소장 이성대 www.snrlab.com

snrlab은 비법률적 관점에서 창의적 협상기법을 통해 당 당사자간의 문제를 협상으로 해결할 수 있도록 교육, 자문 프로그램을 제공하고 있습니다.