대결보다는 협력적 이익 기반 협상(Collaborative Interest Based Negotiation)을 기업들이 선호하는 이유

기업들은 최근 협상을 더 나은 갈등 해결 수단을 활용 하고 있습니다.

전통적인 분쟁 해결 방식인 소송이나 중재는 법률적인 구조 안에서 진행되며, 핵심은 법리, 증거, 판례를 바탕으로 ‘누가 옳은가’를 판단하는 것입니다. 이러한 절차에서는 법원이든 중재기관이든 제3자가 모든 판단을 내리며, 당사자들은 결과에 따라 승패가 나뉘는 구조에 놓이게 됩니다. 이 과정에서 종종 신뢰가 훼손되고, 관계는 단절되기 쉬우며, 분쟁의 본질적인 배경이나 감정적 요소는 충분히 고려되지 않는 경우가 많습니다.

반면, 협상을 중심으로 한 분쟁 해결 방식은 법적 논리보다는 당사자들의 실질적인 이해관계와 감정, 그리고 현실적인 조건들을 중심으로 문제를 해결하려고 합니다. 협상에서는 제3자의 일방적 판단이 아니라, 당사자들 스스로가 대화를 통해 해결안을 도출하고 조율해 나갑니다. 이 과정에서는 ‘누가 옳은가’를 따지는 것이 아니라, ‘어떻게 함께 해결할 것인가’를 중심에 두기 때문에 승패보다는 공동의 이익을 창출하는 방향으로 협상이 흘러갑니다.

또한 협상은 상대방에 대한 신뢰를 회복하거나 향후 관계를 유지하는 데 유리한 방식이 될 수 있습니다. 갈등을 단순히 끝내는 것이 아니라, 새로운 기회를 창출하고 미래의 협력 기반을 만드는 방식으로 전개될 수 있기 때문입니다.

따라서 전통적인 방식이 때로는 불가피하거나 필요한 경우도 있지만, 많은 상황에서는 협상 중심의 접근이 훨씬 더 실질적이고 건설적인 해결 방안이 될 수 있습니다.

그럼 에도 불구 하고, 자신의 권리를 인정받거나 누가 더 옳은 지를 평가 받기 위해 소송 이나 중재를 선택하는 이유는 무엇인가?

많은 사람들이 법적 권리와 판례에 따라 누가 옳은지를 가리고자 하는 이유는 단순히 고집이나 논리적 사고 때문만은 아닙니다. 그 배경에는 인간의 심리적 욕구와 전략적 고려가 복합적으로 작용합니다.

우선, 사람들은 본능적으로 자신이 옳다는 것을 인정받고자 하는 경향이 있습니다. 억울한 상황이나 부당하다고 느끼는 경험을 했을 때, 단지 실리를 취하는 것보다 ‘정의’가 실현되기를 바라는 심리가 작동합니다. 이러한 욕구는 법적 판단을 통해 ‘공정함’을 공식적으로 확인받고 싶어하는 방향으로 이어지곤 합니다.

또한, 기업이나 기관의 입장에서는 법적 판단이 하나의 공식 기록으로 남기 때문에, 향후 유사한 사례에 대응하거나 내부 책임을 분명히 하기 위해 법리적 판단을 선호하는 경우가 많습니다. 특히 판례가 향후 계약 조건이나 경영 의사결정에 영향을 미칠 수 있기 때문에, 단기적인 손익과 별개로 ‘명분 확보’를 위한 전략적 판단이 개입됩니다.

때로는 상대방의 양보를 이끌어내기 위한 전략적 수단으로 법적 주장을 강조하기도 합니다. 자신이 법적으로 유리한 입장에 있다는 것을 드러냄으로써, 협상에서 우위를 점하거나 더 많은 조건을 확보하려는 목적입니다. 이처럼 법적 위협은 협상에서 강력한 협상 카드, 즉 BATNA(대안)의 일환으로 활용됩니다.

법은 또한 권력 불균형을 보정하는 기능을 갖습니다. 상대적으로 협상력이 약한 개인이나 중소기업은 법적 권리를 근거로 보다 대등한 위치에서 협상에 임하고자 하며, 이는 법적 주장에 의존하려는 동기로 작용합니다.

감정적인 이유도 무시할 수 없습니다. 오랜 시간 갈등이 누적된 관계에서는 단순한 실리보다 명예 회복이나 감정의 해소가 더 중요한 동기가 되기도 합니다. 이 경우 법적 판단을 통해 상대방의 잘못을 공식적으로 인정받는 것이 정서적인 위안을 제공할 수 있습니다.

마지막으로, 일부 당사자는 의도적으로 법리를 앞세워 협상을 지연시키거나 상대방의 자원을 소모시키려는 전략을 쓰기도 합니다. 이처럼 법리를 둘러싼 논쟁이 협상력을 높이기 위한 수단으로 활용되는 경우도 적지 않습니다.

이러한 이유들로 인해 사람들은 종종 법리를 포기하지 않으려 하며, 협상보다 법적 판단을 통해 문제를 해결하고자 하는 경향을 보입니다. 따라서 협상가는 이러한 심리적·전략적 요인을 충분히 이해하고, 표면적인 주장 이면에 숨어 있는 진짜 동기와 필요를 파악해야 합니다. 그렇게 해야만 협상에서 실질적인 진전을 이끌어낼 수 있습니다.

그렇다고, 법리나 판례가 중요하지 않다는 것은 아닙니다.

법리나 판례가 중요하지 않다는 생각은 오해일 수 있습니다. 협상이나 조정을 중심으로 분쟁을 해결하는 흐름이 확대되고 있다고 해도, 법리와 판례는 여전히 매우 중요한 역할을 합니다. 다만 그 중요성의 방향과 맥락이 달라질 뿐입니다.

법리는 분쟁 당사자들이 어떤 권리를 가지고 있으며 어떤 의무를 지는지를 판단하는 기본적인 기준입니다. 법적 분쟁이 발생했을 때, 법리와 판례는 판단의 틀을 제공하고, 각자의 주장을 객관적으로 정리할 수 있는 기준이 됩니다. 이는 협상 과정에서도 매우 유용하게 작용합니다. 예를 들어, 각 당사자가 소송으로 갔을 경우 어떤 결과가 예상되는지를 법리에 따라 분석하는 것은 협상의 현실적인 출발점이 됩니다. 이러한 기준 없이는 협상이 막연한 주장만 오가는 감정 싸움으로 흘러갈 수 있습니다.

또한 판례는 과거에 유사한 사안에서 어떤 결론이 내려졌는지를 보여주는 선례로서, 협상 테이블 위에서 상대방의 태도와 요구 수준에 영향을 미칠 수 있는 현실적인 정보가 됩니다. 예를 들어, 상대방이 무리한 요구를 하고 있을 때, 관련 판례를 근거로 “이런 상황에서는 법원이 이런 식으로 판단한 바 있다”는 점을 지적하면 협상력이 강화됩니다.

그러나 협상이 법적 판단을 대체할 수 있는 이유는, 그 자체가 더 넓은 해결의 가능성을 열어주기 때문입니다. 법리는 단일한 옳고 그름을 판단하려는 구조이지만, 협상은 다양한 해결 옵션을 고려하며, 당사자 스스로 조건을 선택할 수 있도록 합니다. 그 과정에서 법리는 참고자료가 될 수는 있어도, 반드시 따라야 하는 절대적인 기준이 되지는 않습니다. 다시 말해, 법리는 협상의 기반을 다지는 데 중요한 역할을 하되, 협상의 한계를 결정짓는 틀은 아닙니다.

결론적으로, 법리와 판례는 협상 과정에서 무시되어야 할 대상이 아니라, 전략적 판단과 설득의 논거로 활용되어야 할 도구입니다. 이를 잘 활용하는 협상가는 법률적 사고와 인간 중심의 대화를 모두 조화롭게 사용하는 사람입니다. 협상에서 법리의 중요성은 그 자체가 아니라, 어떻게 활용하느냐에 따라 달라진다고 볼 수 있습니다.

협력적 이해관계 기반 협상력의 중요성

왜 기업은 소송이나 중재 대신 협상(Negotiation) 을 선택하는가?

현대 비즈니스 환경에서 기업들은 분쟁 상황에서 더 이상 자동적으로 소송이나 중재를 선택하지 않습니다. 그 대신 협상(Negotiation) 이라는 전략적 수단을 통해 비용을 절감하고, 관계를 유지하며, 더 나은 결과를 도출하고자 합니다. 하버드비즈니스리뷰(Harvard Business Review)와 하버드 로스쿨 산하 협상연구소(Program on Negotiation, PON)에서 제시한 다양한 연구와 아티클을 종합하여 그 이유를 살펴봅니다.

1. 소송의 한계와 비용의 문제

소송은 시간과 자원이 많이 소모될 뿐 아니라, 공개 재판을 통해 기업 이미지와 영업 비밀이 노출될 수 있는 위험도 내포합니다. HBR에 따르면, 대기업의 경우 소송 1건당 평균 250만 달러 이상의 직접 비용이 발생하며, 간접비용까지 포함할 경우 그 이상이 될 수 있습니다1.

2. 중재보다 유연한 협상 방식

중재(Arbitration)는 법적 구속력이 있지만, 여전히 제3자의 판단에 결과를 맡겨야 하며, 비용도 적지 않습니다. 반면 협상은 당사자 간의 자율성과 창의성을 활용할 수 있는 유일한 절차입니다. 기업 간 신뢰 회복이나 장기적인 비즈니스 관계 유지에는 협상이 더 효과적일 수 있습니다2.

3. 협상의 이점: 시간, 비용, 관계 유지

Program on Negotiation의 자료에 따르면, 협상은 다음과 같은 측면에서 탁월한 대안을 제공합니다3:

• 비용 절감: 법정비용 및 변호사 수임료 감소

• 시간 단축: 몇 달 혹은 몇 년이 소요되는 소송에 비해 단기간에 분쟁 종결

• 비공개 처리: 언론 노출 없이 조용히 해결 가능

• 관계 유지: 이후 거래나 협력을 위한 신뢰 기반 유지

  
  

4. 조직 내부의 협상 역량 강화

기업들이 협상 방식을 선호하게 되면서 내부적으로 협상 전문가를 육성하거나 외부의 협상 컨설팅을 활용하는 사례가 증가하고 있습니다. 특히 변호사들이 협상 과정에서 과잉 방어 전략이나 비용 유도형 대응을 취할 경우, 기업의 목표와 충돌할 수 있으므로 중립적이고 전략적인 협상 리더십이 중요해졌습니다4.

5. ADR 제도의 활용과 그 한계

미국 기업들 중 약 600개 이상이 ADR 정책을 도입한 것으로 조사되었으며, 이를 통해 연간 수백만 달러의 소송비용을 줄이는 데 성공했습니다1. 그러나 ADR의 성공은 경영진의 인식 변화, 조직 문화의 수용도, 협상 주체의 역량 등에 달려 있으며, 단순히 제도만 도입한다고 효과를 보는 것은 아닙니다.

결론: 기업 분쟁 해결의 미래는 '전략적 협상'

소송과 중재는 여전히 유효한 분쟁 해결 수단입니다. 그러나 비용 절감, 관계 유지, 유연한 문제 해결이라는 측면에서 협상은 현대 기업의 요구에 더 부합하는 방식입니다. 더불어 협상은 기업의 전략적 자산으로 작동할 수 있으며, 조직 내 협상문화와 시스템이 이를 뒷받침할 때 그 효과는 더욱 극대화됩니다.

참고 문헌

1. Menkel-Meadow, C. (1994). Alternative Dispute Resolution: Why It Doesn’t Work and Why It Does, Harvard Business Review, May–June.

2. Ury, W. (1990). Five Ways to Keep Disputes Out of Court, Harvard Business Review, Jan–Feb.

3. Program on Negotiation (2025). Settling Out of Court: Negotiating in the Shadow of the Law.

4. Program on Negotiation (2022). In Business Disputes, Conflict Resolution Styles Can Make All the Difference.

전략적 협상연구소장 이성대 www.snrlab.com

snrlab은 비법률적 관점에서 창의적 협상기법을 통해 당 당사자간의 문제를 협상으로 해결할 수 있도록 교육, 자문 프로그램을 제공하고 있습니다.