EPC 프로젝트 협상 성공을 위한 핵심 전략
발주사와의 계약 협상에서 EPC 기업이 고려해야 할 핵심 사항:
1. 프로젝트 범위 명확화
- 작업 범위 상세 정의
- 책임과 권한의 경계 설정
- 변경관리 절차 사전 합의
2. 리스크 분담 방안
- 불가항력 조항 구체화
- 원자재 가격 변동 리스크 대응
- 지연 배상금 한도 설정
적용 예시:
A사는 중동 석유화학 플랜트 EPC 프로젝트에서 발주처와 협상 시, 원자재 가격 상승에 대한 보상 조항을 계약에 포함시키지 않았다. 이후 철강재 가격이 30% 상승하여 수익성이 악화되었다. 이를 교훈 삼아 후속 프로젝트에서는 특정 원자재 가격이 15% 이상 상승 시 계약금액 조정 조항을 반영하여 리스크를 최소화했다.
결론:
EPC 프로젝트의 성공적 수행을 위해서는 계약 협상 단계에서 프로젝트 범위와 리스크 분담 방안을 명확히 하고, 상호 이해관계를 고려한 균형 있는 계약 조건 도출이 필수적이다.
EPC 회사가 발주사와의 협상 시 유의 할 점
키워드:
SNRLAB 이성대 소장
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