최근 신문 지상에 가장 많이 오르 내리는 단어 중 하나가 "협상" 이다. 이제는 물리적 충돌도 무역 전쟁도 아닌 "협상 전쟁"이 시작 된 듯 하다.
나라 간의 외교적, 무역에서의 관계가 서로간의 협상으로 풀어나가는 시도가 예전 보다 더 활발하다. 협상에서 뒤지거나 잘못된 전략을 세우면 나라의 운명과 수십조를 넘는 경제적 불이익을 감수해야 한다.
한마디로 협상 기술의 우위가 나라의 우위를 결정하는 시대가 온 듯 하다.
회사간의 모든 거래도 크고 작은 협상을 통하여 성사된다. 협상 기술은 보이지 않는 회사의 경쟁력이 된 지 오래이다.
문제는 그러한 협상을 매일 같이 하면서도 회사내 임직원 중 협상을 제대로 배운 수는 1-2%에 지나지 않는다.
책을 통해서라도 학습한 임직원 수도 거의 2%를 넘지 않는다.
이러한 현상의 이유는 기업 교육이 현재까지도 기능적인 직무 교육에 그치고 있는 점도 있겠지만, 협상이라는 활동이 배우지 않고도 가능하지 않을 까 하는 생각 때문이다.
이러한 문제는 협상의 성과가 좋지 않게 나타나고 있어도 계속 된다. 그 이유 중 하나는 협상은 경험으로 터득할 수 밖에 없다는 잘못된 판단과, 어디서 배울 수 있는지에 대한 정보 부족에서 나타난다.
만일 CEO가 협상의 중요성과 협상 훈련을 통한 성과 향상을 먼저 경험하게 되면 그 회사는 다른 양상을 띄게 된다.
CEO 혹은 임원 부터 협상을 체계적으로 이해하고 이를 현장에서 적용하게 되면 이를 지켜보는 임직원은 협상 업무를 더 체계적으로 할 수 밖에 없다.
더구나 CEO 혹은 임원이 BATNA와 같은 협상 용어를 사용하기 시작하면, 임직원은 매우 빠른 속도로 협상을 배우려 할 것이다.
이러한 선순환의 조직에서 나타나는 매우 긍정적인 현상은 다음과 같다.
협상 전략을 회사 전체적으로 일관되고 체계적으로 짜게 된다. 협상의 전략, 개념 그리고 용어가 통일되어 능률적인 사내 협의가 가능해 진다.
협상 경험이 체계적으로 쌓이게 된다. 따라서 지속적으로 더 나은 협상을 하게 된다. 동일한 체계와 방법론을 사용하고 그 위에 경험이 쌓이기 때문이다.
입사한지 오래 되지 않은 직원도 빠른 속도로 능숙한 협상을 배우게 된다. 체계화 된 협상 방법론이 사내에 존재하기 때문이다.
모든 임직원이 협상에 능숙하게 되면 회사는 가장 적은 투자로 가장 큰 수익을 내게 된다. 요즘 같은 저성장의 시대에서는 협상이 사실상의 마직막 수단일 지도 모른다.
모든 임직원이 체계화된 협상법을 능숙하게 그리고 상대방과의 Win-Win 관계를 고려하게 되면 그 회사의 평판이 좋아지게 된다. (대부분 편법이나 좋지 않은 협상법은 체계화된 협상법을 모르기 때문이다.)
회사에서 협상 업무가 중요하고, 협상으로 더 나은 성과를 원한다면 지금 당장이라도 CEO의 생각이 바뀌어야 한다. 경험을 축적하여 협상을 잘하는 것은 너무나 오랜 시간이 걸릴 뿐 아니라 잘못된 습관이 들 수도 있다.
그리고, CEO 와 임원이 먼저 체계화된 협상 기술을 익히게 된다면 아직 이를 터득하지 못한 직원들에게 코칭을 하게 되고 이를 통하여 더 나은 리더쉽을 발휘할 수 있을 것이다.
수 많은 석학들의 실증적 연구결과와 체계화된 학습법을 통하여 단기간에 협상의 체계를 익을 수 있다면 CEO 및 임원들은 적극적으로 고려해 보아야 한다.
협상교육과정 문의 : sdlee@snrlab.com
끝.
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