1. 협상 초보자도 쉽게 접근 할 수 있는 책 - 협상의 기술
국내에서는 오랜 기간 협상을 위한 참고 도서로 활용 되어 온 책입니다. 과거 1980년대 이후 부터 조금씩 협상의 중요성과 기법들이 민간에도 전파 되면서 다양한 협상 기술들을 소개하는 데 일조 하고 있습니다.
쉽게 읽혀지는 책으로, 누구나 협상에 대한 체계적인 생각을 해 볼 수 있게 구성되어 있습니다. 상대의 숨은 생각을 이해하고, 조직을 대변 하는 협상가로서가 아닌, 개인으로서의 협상가에도 초점을 맞추는 점은 로져 피셔의 Getting To Yes 의 원칙화된 협상법 과도 일맥 상통 합니다.
"협상 초보자도 쉽게 접근 할 수 있는 책 - 협상의 기술"
허브 코헨의 협상의 기술은 영문 제목 그대로, 무엇이든 협상할 수 있다는 점을 강조 합니다. 1980년에 초판이 나온 것 처럼 당시의 소련의 협상 관행을 부정적으로 설명하고, 궁극적으로 Win -Win 협상을 추구 하라고 합니다. Win-Win 협상의 접근법에서는 로져 피셔 의 Getting To Yes 의 원칙화된 협상법 과도 유사한 철학을 가지고 있습니다.
협상 초보자로, 쉽게 읽을 수 있으며 자신을 압박하는 좋지 못한 협상 기술은 무엇이었고, 앞으로 어떤 협상 기술을 익혀야 하는지 방향성을 제시 합니다.
한글: 협상의 기술
영문: You Can Negotiate Anything (초판 1980년)
2. 저자에 대한 소개 - 허브 코헨
허브 코헨(Herb Cohen)은 세계적으로 유명한 협상 전문가이자 강연자입니다. 그는 비즈니스, 외교, 정치 등 다양한 분야에서 협상 기술의 중요성을 강조하며, 이를 실질적으로 활용할 수 있는 방법을 제시하는 데 주력해 왔습니다. 그의 저서는 협상 과정에서의 심리적, 전략적 요소를 통찰력 있게 분석하고, 독자들이 이를 실생활에 적용하도록 돕습니다.
3. 책의 핵심 내용
이 책은 사람들이 흔히 가지는 협상에 대한 선입견을 바꾸고, 협상을 보다 효과적으로 할 수 있는 기술을 소개합니다. 코헨은 협상의 성공 여부는 힘, 시간, 정보의 효과적인 활용에 달려 있다고 주장하며, 인내심과 신뢰를 바탕으로 한 전략적 접근을 강조합니다. 협상에서의 힘은 단순한 물리적 또는 조직적 우위가 아니라 경쟁력, 전문성, 상대의 요구를 이해하는 능력 등 다양한 원천에서 비롯됩니다. 그는 또한 상대방으로부터 정보를 얻어내는 기술, 마감 시한을 활용하는 방법, 그리고 인간적인 관계를 통해 연대감을 구축하는 중요성을 설명합니다. 마지막으로, 단체를 대표하기보다는 개개인으로서의 자신을 강조하며, 진정성 있는 협상을 통해 상호 만족을 추구하는 방식을 제안합니다.
4. 주요 내용 정리
협상의 핵심 요소
힘: 경쟁, 전문성, 도덕성 등 다양한 원천에서 힘을 얻을 수 있음.
시간: 인내심이 강한 자가 유리.
정보: 상대방의 언어 및 비언어적 신호를 활용해 정보를 획득.
협상의 두 가지 태도
소련 스타일을 구사하는 상대의 부당한 협상에 대응 하려면? : 극단적 입장 고수, 제한된 권한 주장, 감정적 전술 사용.
Win-Win 협상: 상호 신뢰 구축, 지지 확보, 반대 세력 관리.
사람 대 사람의 협상
상대가 협상가를 조직이 아닌 한 사람으로 느끼게 해야 함.
진정성 있는 관계를 통해 연대감을 구축하고 매력을 발휘해야 함.
5. 이 책의 내용을 적용하기 좋은 분야
기업 내 갈등 해결 및 조정
외부 이해관계자와의 협상 (정부, 협력사 등)
비즈니스 계약 협상
다문화 간 협력 및 협상
7. 이 책의 내용과 연관되는 참고 서적 소개
Getting to Yes – 로저 피셔, 윌리엄 유리협상 이론의 고전으로, 상호 이익을 극대화하는 원칙 중심 협상을 다룹니다.
Never Split the Difference – 크리스 보스 / FBI 협상 전문가가 전하는 협상의 심리학과 실질적 전략을 다룬 책입니다.
Difficult Conversations – 더글러스 스톤 외 / 갈등 상황에서도 생산적인 대화를 이끄는 방법을 제시하는 책입니다.
The Art of Negotiation – 마이클 휠러 / 상황에 따라 유연하게 대처하는 협상 기술과 전략을 탐구합니다.
Bargaining for Advantage – G. 리처드 셸 / 협상의 심리적 요소와 각 개인의 스타일을 이해하며 효과적인 전략을 세우는 방법을 소개합니다.
SNRLAB 이성대 소장
협상 교육 과정
허브 코헨의 힘, 시간, 정보 및 Win-Win 협상법
구 소련식 협상 법 - 다른 의미로 협상의 압박, 위협, 트릭 에 대한 대응 방안 등
로져 피셔의 Getting to Yes / 원칙화된 협상법과의 비교
본 협상의 기술을 적용하는 협상 롤-플레이 실습 및 피드백
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