다음은 협상 할 때 고려 할 수 있는 10가지 전략 입니다.
물론 사전에 충분히 연습하고, 적용할 수 있는지 내부적인 검토가 필요 합니다.
SNRLAB 은 이러한 10가지 전략을 바탕으로 한 협상 교육 과정을 진행 하고 있습니다.
효과적인 협상을 위한 10가지 전략
BATNA를 분석하고 강화하라 협상에서 가장 강력한 힘은 협상을 포기하고 더 나은 대안을 선택할 수 있는 능력과 의지입니다. 협상에 앞서 자신의 최선의 대안 (BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement) 을 명확히 파악하고, 이를 강화하기 위한 노력을 기울이십시오. BATNA에 대한 분석은 보다 객관적인 상황 판단이 앞서야 합니다.
협상 절차를 사전에 조율하라 협상 일정, 참석자, 의제 등 기본적인 절차를 미리 협의하지 않으면 불필요한 혼선이 발생할 수 있습니다. 협상에 앞서 협상의 방식을 사전 협의함으로써 보다 효율적이고 집중적인 논의를 이끌어낼 수 있습니다. 때로는 이러한 절차적 부분을 경시하여 협상을 더 힘들게 만들 수 있습니다.
신뢰 관계를 구축하라 협상 시작 전에 짧은 대화를 나누는 것이 협상의 협력적인 분위기를 조성하는 데 도움이 됩니다. 연구에 따르면, 가벼운 대화라도 협상 상대와의 신뢰를 구축하고 보다 원활한 합의를 이끌어낼 수 있습니다. 이메일 협상 시에도 간단한 전화 통화를 통해 신뢰를 쌓는 것이 유리할 수 있습니다. 신뢰관계가 이미 무너진 협상 담당자라면, 내부적으로 교체를 검토하는 것도 좋습니다.
적극적으로 경청하라 상대방이 말하는 동안 다음에 할 말을 생각하는 대신, 상대의 주장을 주의 깊게 듣고 요점을 정리하여 확인하십시오. 상대방의 감정(예: 좌절감)이 담긴 메시지를 인정하는 것도 중요합니다. 이를 통해 유용한 정보를 얻을 뿐만 아니라 상대방도 같은 태도를 보이게 만들 수 있습니다.
질문을 효과적으로 활용하라 열린 질문을 통해 상대방의 필요와 우선순위를 파악하십시오. 단답형(“예/아니오”) 질문이나 유도하는 질문(“이 아이디어가 훌륭하지 않습니까?”)보다는, “이번 분기의 주요 과제는 무엇인가요?” 와 같은 질문을 던져 풍부한 정보를 얻는 것이 중요합니다. 상대에게 효과적인 질문을 구상하고 계획하는데 충분한 시간을 투자 하십시오.
똑똑한 교환안을 모색하라 가격과 같은 단일 이슈에만 초점을 맞추는 대신, 상대가 중요하게 여기는 요소 중 자신에게 덜 중요한 부분을 양보하고, 자신이 우선시하는 부분에서 양보를 얻어내는 전략을 활용하십시오. 이를 통해 상호 이익을 극대화할 수 있습니다. 상대와의 전략적인 Trade Off 계획은 매우 중요 합니다.
앵커링 바이어스을 경계하라 협상에서 처음 제시된 숫자는 협상 전체에 큰 영향을 미칩니다. 따라서 첫 제안을 통해 협상의 방향을 주도하는 것이 유리합니다. 상대방이 먼저 제안했을 경우, 자신의 BATNA와 목표를 다시 확인하며 감정적인 반응을 자제하는 것이 중요합니다. 앵커링으로 의사결정을 잘못하는 경우는 쉽게 찾아 볼 수 있습니다.
동등한 가치를 가진 여러 제안을 동시에 제시하라 (MESOs) 하나의 제안만 제시하기보다는 여러 가지 제안을 동시에 제안하십시오. 만약 상대가 모든 제안을 거절한다면, 그중 가장 마음에 드는 것이 무엇이며 그 이유가 무엇인지 물어보십시오. 이를 바탕으로 제안을 조정하거나 공동으로 새로운 해결책을 모색할 수 있습니다. 이 방식은 교착 상태를 방지하고 창의적인 해결책을 도출하는 데 효과적입니다.
조건부 계약을 활용하라 협상 중 미래의 불확실한 결과로 인해 의견이 엇갈릴 경우, 조건부 계약을 제안해 보십시오. 예를 들어, 시공업자가 3개월 내에 프로젝트를 완수할 수 있다고 주장하지만 이를 신뢰하기 어렵다면, 기한을 초과할 경우 패널티를 부과하고 조기 완료 시 인센티브를 제공하는 조건부 계약을 체결할 수 있습니다.조건부로 상대방에게 제안 하면 상대도 상대적으로 쉽게 수용할 수 있습니다.
이행 단계를 철저히 계획하라 계약의 지속 가능성을 높이려면 마일스톤과 기한을 명확히 설정하고, 정기적인 점검 회의를 계약에 포함시키는 것이 좋습니다. 또한, 향후 분쟁 발생 시 조정 또는 중재 절차를 활용할 수 있도록 분쟁 해결 조항을 포함하는 것도 좋은 전략입니다.사전에 이행 단계 점검과 수정 시 대응 방안을 계획적으로 합의하는 것은 매우 중요 합니다.
이러한 협상 전략을 충분히 효과적인 조합하여 사용하고, 사전에 충분히 적용 가능성을 검토하고 연습하는 것이 매우 중요 합니다.
위 협상 전략과 관련한 협상 강의 문의 : sdlee@snrlab.com
Comments