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국제협상을 해야 하는 사람들이 알아야 할 것들

최종 수정일: 2023년 3월 1일


국내 거래처 간의 협상이라면, 같은 국가 사람들끼리의 거래 라는 점에서 협상이 보다 용이 할 수 있겠지만, 해외의 다른 나라 국적의 사람이거나, 여러 나라 사람들이 팀으로 구성된 경우 협상을 진행한다는 것은 쉽지 않다.



문화적 차이를 모르는 채 진행 하다가, 상대의 의도를 잘못 이해 할 수도 있고, 너무 성급하거나 혹은 너무 간단히 협상을 진행 하다가 상대와의 협상을 불리하게 만들어 갈 수도 있다.


국제 협상이 어렵거나 힘들다고 해서 국제적으로 좋은 기회들을 놓칠 수는 없는 것이다. 수출과 국제 거래를 통해 경제적 영토를 넓혀 가야 하는 한국으로서는 끊임없이 국제 무대에서 거래와 협상을 해야 하는 것이다.


"해외 사업을 진행하거나, 해외에서 어떤 일을 성사 시켜야 하는 경우 해외 현지인 혹은 그 지역민은 아니지만 국적이 다른 사람들과의 협상은 필수적이다. "


협상이 없이 진행 되는 국제 거래 혹은 업무는 거의 없을 것이다. 그런 상황에서 국제 협상을 잘 해야 하는 경우 알아야 할 주요 사항은 무엇일까?



국제 협상을 잘 해야 하는 사람들이 알아야 하는 것들


  1. 협상의기본기 : Strong Negotiation Capabilities 일단 협상에 대한 기본기가 탄탄해야한다 . 협상의 기본을 잘 모르는 상황에서 국제 협상까지 잘 하는 경우는 없다. 협상의 기본기에 대해서는 스스로 공부하면서 역량을 키워 놓은 상태이어야 한다. 협상의 기본이 전혀 없는 경우라면 협상을 잘 할 것이라고 기대하기 어렵다. 참고도서: Getting to Yes - Yes를 이끌어내는 협상법

  2. 상대방 나라/지역 문화: Cross-Culture Negotiation 협상 상대방이 속한 나라 혹은 지역의 문화적 특성을 잘 이해한다. 국가 혹은 국가내에서도 지역마다 서로 다른 문화적 특성이 있는데, 이에 대한 사전 조사가 필요하다. 특히, 사업적 협상인지 외교적 협상인지에 따라 알아야 할 문화는 다르므로 자신이 진행하려는 협상의 종류에 따라 다르게 조사해야 한다.

  3. 개인의 특성 : Personal Traits 협상 상대방 개인의 특성 또한 잘 이해하고 있다. 한국인이라고 해서 모두 같은 문화적 특성을 가지고 있는 것은 아니기 때문에 협상 상대가 가진 성장 배경, 교육 배경 등이 모두 중요하다.

  4. 협상가 자신의 평판: Reputation 협상을 하는 사람 자신의 평판이 좋다. 신뢰할 수 있으며, 협상가로서 유연함도 모두 갖추고 있다. 협상을 시작하기 전에 당신 자신에 대한 평판 조사도 모두 한다는 점을 알아야 한다.

  5. 뛰어난 통역가 활용: Excellent Translator 외국어를 잘 하더라도 우수한 통역가를 잘 활용한다. 스스로 외국어에 뛰어 나다고 하더라도, 스스로 외국어를 하면서 협상까지 하는 것은 높은 위험을 수반한다. 따라서, 협상을 할 때 외국어 자체 뿐 아니라 외국 문화와 상대방 에 대한 높은 이해도를 가진 통역가를 알고 있어야 한다.

  6. 상대방 조직의 의사결정 문화: Decision Making Process 국제 협상에서 가장 중요한 것 중 하나는 상대방이 속한 조직의 의사결정 문화이다. 나라마다 특색이 있지만, 더 중요한 것은 상대방이 속한 조직의 의사결정 프로세스 혹은 문화 이다.

  7. 협상이 결렬되는 경우 BATNA는 무엇인가? : BATNA 현재 진행 중이 거래에 대한 협상이 결렬 되는 경우 다른 대안의 거래처가 있는가? 혹은 다른 새로운 방안이 있는가? 만일 지금의 분쟁이 협상으로 해결 되지 않는 다면 중재나 소송으로 진행 할 경우 승산이 있는가? 이러한 부분에 대한 냉철한 판단은 지금의 국제 협상을 더 효과적으로 진행할 수 있게 한다.


이상의 주요한 특징 이외도, 국제협상에 뛰어난 협상가로서 상대방의 감정과 생각을 공감하는 능력, 상대방에 원하는 바를 분명하게 전달하는 능력 및 누구와 협상을 시작하더라도 단시간내에 상대와 연대감을 가질 수 있는 Rapport 능력 등은 국제 협상을 더 수월하고, 자신의 의도대로 이끌어 가게 한다.




국제협상에 대한 과정 개설 (2일 과정 기본)

주요 내용

- 국제협상을 잘 하기 위해서 필요한 협상의 기본 (Principled Negotiation, BATNA, ZOPA, Anchoring, BAFO, Trade Off)

- 국제협상에서의 다문화 이해

- 협상상대방 조직의 의사결정 체계 이해

- 국제협상에서의 감정 관리와 상대방 감정이해

- 국제협상에서 상대방의 하드볼 (협상의 트릭과 위협) 대응

- 국제협상 준비과정 및 실행 (Negotiation Preparation Template)

- 국제협상 시나리오 및 롤플레이 실습과 피드백 1 & 2

- 국제협상 Dos & Don'ts







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