10가지 강압적 협상 대처 방법
협상을 하다 보면, 상대가 강압적인 방법을 사용하여 상대의 제안을 수용하도록 강제하거나, 혹은 협상을 자포자기 하듯이 합의하도록 시도 한다.
그런 상대의 강압적인 협상이 있는 경우 대부분의 경우 당황하거나 혹은 주눅이 들기도 한다. 상대는 그런 심리 상태를 노리고 자신의 이익을 극대화 하려는 것이다.
10가지 강압적 협상(Hard Bargaining) 수법들을 미리 알게 되면 대처하는데 도움을 받을 수 있다.
1. 책임 회피(제한된 권한 주장)
"내가 결정할 수 없다"는 식으로 책임을 제한된 권한자에게 떠넘깁니다. 주로 상대에게서는 양보를 얻어 내고, 자신은 양보를 회피할 때 사용 하는 수법 입니다.
대응 전략: 해당 제한이 실제인지 확인하고, 실질적인 결정권자와 직접 협상할 수 있도록 합니다.
2, 극단적인 요구 후 작은 양보
처음에 과도한 요구를 하고 이후 아주 작은 양보를 하는 방식으로 협상을 지연시키고 상대를 지치게 만듭니다. 상대가 지치면 쉽게 포기하고 자신의 제안을 받아 들이게 만듭니다.
대응 전략: 협상의 목표와 BATNA(최선의 대안)를 명확히 설정하고, 상대의 태도에 휘둘리지 않도록 합니다.
3. 최후통첩(받아들이든지 말든지) - Take or Leave
협상 여지를 없애고 상대를 압박하는 전술입니다. 상대에게 자신의 제안을 받아 들이지 않으면 협상을 결렬 된다는 점을 일방적으로 통보하여 상대가 어쩔 수 없이 양보하도록 만듭니다.
대응 전략: 무시하고 대화의 본질을 유지하며, 상호 만족할 수 있는 대안을 제시합니다.
4. 일방적인 양보 요구
먼저 양보를 요구하면서도 자신은 어떤 양보도 하지 않는 방식입니다.
상대에게 양보를 계속 요구하며 이를 정당화 합니다. 상대가 가진 열악한 BATNA를 활용 하여 상대에게 모든 양보를 얻어 냅니다.
대응 전략: 본인의 제안에 대한 상대의 반응을 먼저 요구하고, 상호 양보의 원칙을 강조합니다.
5. 인신공격 및 감정 자극
상대의 불안감을 자극하여 협상에서 불리한 결정을 하도록 만듭니다.
협상장에서 때로는 상대를 압박하며 인신공격을 하기도 하며 자손심을 건드리면서 흥분시키기도 합니다.
대응 전략: 감정적 대응을 피하고, 필요하면 협상 중단 후 재개합니다.
6. 허풍, 과장
거짓 정보를 과장하거나 왜곡하여 상대를 혼란스럽게 합니다.
때로는 허위의 경쟁 회사를 언급 하기도 하며, 없는 상황을 만들어 전달 하여 혼란스럽게 합니다.
대응 전략: 사실 확인을 철저히 하고, 검증 가능한 정보에 의존합니다.
7. 위협과 경고
불이익을 암시하거나 직접적인 위협을 가하는 전술입니다.
때로 협상 결렬을 미리 전달하면서 이에 대한 책임을 떠 넘김니다. 상대를 당황스럽고 공포를 느끼게 합니다.
대응 전략: 위협을 무시하거나 직접적으로 지적하여 협상의 논리를 유지합니다.
8. 대안(BATNA) 약화 시도
상대가 가진 대안을 깎아내려 협상력을 약화시키려 합니다.
자신의 BATNA가 뛰어 나지 않거나, 상대가 가진 BATNA로 인해 협상이 불리할 때 상대의 BATNA를 평가절하 합니다.
대응 전략: 자신의 BATNA를 확신하고, 근거 있는 반박을 준비합니다.
9. 굿 캅, 배드 캅 (Good Cop, Bad Cop)
한 명은 친절한 태도를, 다른 한 명은 강경한 태도를 취하며 상대를 조정하려 합니다.
이러한 방법으로 상대의 심리를 완전히 무너지게 하며 상대의 의지를 포기하게 합니다.
대응 전략: 두 사람이 협력하고 있음을 인식하고 감정적으로 휘둘리지 않습니다.
10. 심리적 압박(한계를 시험하는 전략)
점점 더 큰 요구를 하며 상대가 지쳐 양보하도록 만듭니다.
상대에게 처음에는 떠보는 요구를 하며 상대가 이에 거부하지 않으면 더 큰 요구를 합니다.
상대가 거부 할 수 없는 환경을 만든 후 상대에게 더 압박 하기도 합니다.
대응 전략: 상대의 전술을 지적하고, 상호적인 양보가 필요함을 분명히 합니다.
강압적 협상(Hard Bargaining) 대처
위의 강압적 협상 수법들은 예시이지만, 더 다양한 강압적 수단을 쓰기도 하며 때로는 다수의 수단을 복합적으로 활용 하기도 합니다.
대응 전략을 참고하면서, 중요한 협상이거나 상대가 이러한 강압적 수단을 잘 쓰는지 미리 인지하는 것이 좋겠습니다.
SNRLAB 이성대 소장 (www.snrlab.com)
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