Getting to Yes, Yes를 이끌어 내는 협상법

August 15, 2018

 

협상을 처음 배우거나, 혹은 이미 경력이 많아 협상의 체계를 잡고 싶거나, 혹은 협상을 학문적으로 연구하거나, 혹은 협상에 관한 책을 집필 중이거나 하는 사람들이 모두 참고하는 책이 있다. 

 

바로 로져 피셔, 윌리엄 유리가 공저한 Getting to Yes 라는 책이다. 우리나라에는 Yes를 이끌어 내는 협상법으로 나와 있다. 

 

이 책은 미국 하버드 대학 협상연구소의 두 사람이 의기 투합하여 쓴 책으로 현재까지도 협상 교과서로서 명성을 날리고 있다. 

 

협상 관련 도서에 이 책은 참고 도서로 거의 빠지지 않고 있으며, 국내 대학이나 여러 협상 과정에서도 교재로 쓰이거나 혹은 이 책의 주요 내용을 바탕으로 강의가 이루어 지고 있다. 

 

이 책을 처음 접한 것은 약 20년 전 협상 실무를 담당하게 되면서 인데, 현재 까지 이책은 인연이 이어지고 있다. 

 

 

2014년도에는 이 책의 재개정판을 번역하게 되었고 이미 작고하신 박영환 선생님과 함께 이름을 올려 공역자로 되어 있다.

 

"그리고, 이 책을 바탕으로 많은 사람들과 그리고 기업들과 인연이 이어지고 있다. "

 

 

이책의 주요 키워드는 너무나 잘 알려진 BATNA를 비롯하여, 숨은 이해관계 (Underlying Interest), 창의적 옵션 (Creative Option), 그리고 상대방이 트릭(Trick)을 사용할 때 어떻게 대응하는 가 일 것이다. 

 

또한, 이 책은 유명한 몇 권의 책을 참조하고 있는 데 그것은 바로, 다니엘 샤피로의 "Beyond Reason" 이라는 책과, 더글라스 스톤, 브루스 패튼, 쉴라 힌 의 " Difficult Conversation" 인데 이 책들은 사람과 문제를 분리하라는 부분을 설명하기 위해 인용 되었다. 

 

Getting to Yes를 읽기 쉬운 책 같아 보이지만, 실제로는 쉽지 않은 책이고, 위에 언급한 두 권의 책 및 윌리엄 유리의 Getting past No 를 읽어야 전체적으로 이해가 쉬워 진다. 

 

아무튼 앞으로도 이 Getting to Yes 를 바탕으로 지속적으로 협상 전문가 양성을 위한 연구와 강의를 계속 할 계획을 세우니 이 책을 바탕을 처음 강의를 한 20년 전이 다시 새록 새록 기억이 난다. 

 

끝. 

 

SNRLab

유튜브: youtube.com 채널 SNRLab 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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