협상에서 상대방이 보내는 비공식적 신호에 주목하라.

April 29, 2017

 협상을 하다 보면 상대와 논의를 해야 하는 많은 문제들을 마주하게 된다. 어떤 문제들은 서로 확인만으로도 쉽게 풀리지만, 어떤 문제들은 서로 한치의 양보도 없이 교착상태에 빠지기도 한다. 그런 경우 상대와 마주하는 문제를 정면으로 보기 보다는 상대가 그동안 보냈던 여러가지 신호들을 다시 분석해 볼 필요가 있다. 상대가 보냈던 여러가지 비공식적 신호거나 혹은 주변 정보에서 더 나은 힌트들이 있을 수 있기 때문이다. 

 

그러나, 불행하게도 그러한 신호들을 상대방이 직간접적으로 보내었어도 받아들이는 내가 무시하거나 듣지 못했거나 혹은 보지 못했다면 그러한 신호가 있었다는 것 조치 알아채지 못하게 된다. 그러한 현상은 내가 어떤 문제에 너무 집중하고 있거나 혹은 내가 풀어야 할 문제 이외에는 전혀 관심이 없다면 이를 알아차리지 못하게 된다. 특히 내가 어떤 문제에 대한 편향(Bias)이 강하다면 상대의 다른 주장이나 주변 정보의 전달에는 무관심해 지게 된다. 

 

이러한 현상은 우리들 주변 곳곳에서 나타난다. 최근의 미국 정부와의 협상에서도 미국 정부는 사실상 여러가지 방법으로 협상을 위한 신호를 보내고 있었지만 정작 우리는 이에 대하여 다소 무감각한 듯 하다. 어떤 문제에 대하여 편향이 있거나 혹은 내가 풀어야 할 문제에만 집중하거나 혹은 다른 어떤 이유든 그러한 신호를 받아들이고 있지 않을 수 있다. 물론 그것은 국가간의 협상 문화적 차이일 수도 있고 혹은 그간의 협상 문화적 차이일 수도 있다. 

 

만일 내가 어떤 문제를 상대와 잘 풀고 있지 못하거나, 혹은 상대가 내가 보내는 신호들을 전혀 이해하지 못하고 있다면 이러한 상호간 받아들이는 신호 접수 체계에 문제가 있을 수 있다고 의심해 보아야 한다. 만일 상대에게 문제가 있다면 차라리 더 직설적이고 정확하게 신호를 전달해 보는 것도 방법이 될 수 있다. 트럼프는 적절히 이를 활용하고 있다. 만일 트럼프 같은 협상 고수와 더 잘 상대하고 싶다면 트럼프가 보내는 평소의 비공식적 신호 혹은 최근의 모든 주변적 신호에 더 집중할 필요도 있다. 

 

snrlab.com 

 

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

추천 게시물

해외 건설 분쟁 리스크

September 20, 2019

1/10
Please reload

최근 게시물