임원이 협상에 능통해야 하는 이유

February 25, 2017

"임원에게 왜 협상법은 중요한가"

 

한국은 이제 세계의 모든 나라들과 비지니스를 하는 나라가 되었습니다. 회사들마다 하고 있는 사업의 종류는 다르나 세계 모든 나라들이 다양한 비지니스 파트너가 되어가고 있습니다. 

 

그런 와중에 예전 처럼 제품의 수출과 수입의 비교적 simple한 형태의 사업보다는 기술 교류와 컨설팅이나 투자개발 혹은 프로젝트 관리와 같은 다소 차원이 다른 사업으로 옮겨 가고 있습니다. 

 

이러한 변화는 우리 산업에 협상이라는 것이 더욱 역할이 커지고 있다는 것을 의미합니다. 사업이 단순한 모델이더라도 협상은 다양한 면에서 중요한 부분을 차지 하는데, 사업이 복잡해지고, 모호해 지거나 리스크가 커 질 수록 협상이라는 부분은 우리에게 더욱 중요한 부분을 차지하게 됩니다. 

 

그런데, 임원이 이러한 협상법에 능숙하지 않거나 체계를 가지고 있지 못하게 되면 고생하는 것은 회사와 그 팀원 들입니다. 임원에게 협상법이라는 것은 단순히 자신의 성과에 그치지 않고 회사 전반과 자신의 팀원 전체에 큰 영향을 미치게 됩니다. 임원에게 협상이 왜 이렇게 중요한 것인지요. 

 

 

임원의 협상 역량이 중요한 이유들은 이런 것들이 아닐까요.

 

1) 임원의 협상에서의 지시가 곧 협상 방법과 협상을 위한 의사결정 지시가 됩니다.

 

2) 임원이 협상을 바라보는 관점은 팀원들의 관점이 됩니다. 배운 대로 관점을 가지게 되면 팀원들이 회사를 다니는 내내 회사에 영향을 주게 됩니다.

 

3) 임원이 협상에 실패하게 되면, 이제 큰 손실이 결과로 다가 오고 있습니다. 사업의 규모가 너무 커지고 있습니다. 

 

4) 임원이 협상을 잘 못하게 되면, 팀원들 역시 협상을 못하게 됩니다. 배운 것이 없기 때문입니다. 

 

그런데, 임원들은 협상법을 배우려는 노력을 아직까지도 등한시 하는 경향이 있습니다. 이유는 다양하겠지만, 제가 여러 회사에서 강의를 다니면서 알게된 바는 다음과 같습니다. 

 

1) 임원은 스스로 이미 대단한 협상법을 터득했다고 생각합니다. 그러나, 대체로 자신은 그 협상법을 스스로 설명하기 어렵고 결국 잘 모르고 있다는 것을 드러내게 됩니다.  노트에 자신의 협상법을 적어보면 어떨까요. 한 페이지를 채우기 어렵다면 협상법을 터득한 것이라고 하기 어렵겠지요. 

 

2) 임원은 협상을 잘못 했더라도, 잘한 것이라 스스로 자위합니다. 그래야, 회사에서 문책 받지 않기 때문입니다. 혹은, 스스로를 지키기 위한 방어이기도 합니다. 

 

3) 임원이 협상을 잘못한 것으로 하지 않기 위해, 아랫 사람에게 협상을 떠 넘깁니다. 꼬리 자르기 식이지요.  불쌍한 부하 직원은 협상장에 끌려나가 의기소침해 지거나 불이익을 받게 됩니다. 

 

4) 협상을 배울 기회가 아예 없으므로, 협상은 배울 수 있는 것이라 생각해 본 적이 없습니다. 그냥 열심히 하는 것이라 많은 분들이 생각합니다. 

 

외국 회사들은 어떨까요. 외국의 상위권 회사들은 이미 협상에 대하여 상당한 수순의 스킬과 역량을 가진 경우가 많습니다. 회사 내 그런 역량을 가진 임원들이 많기 때문에 그들로 부터 전수 받았을 수 있습니다. 미국의 경우 협상법을 교육하는 대학이나 기관이 많기 때문에 배울 기회 또한 많으며, 임원이나 회사들은 이에 적극적으로 참여하고 있습니다. 이러한 점은 우리가 여전히 배울 점이며 눈여겨 보아야 할 점입니다. 그들이 왜 협상 역량에 집중하고 있는지..

 

끝.

 

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