The Art and Science of a Successful Negotiation

January 8, 2017

회사의 임직원, 공직자, 외교관 그리고 정치인 모두가 거의 매일 혹은 중요한 시점하다 협상을 통해 문제를 해결 하게 됩니다. 협상이 일상적이거나 혹은 중대한 시점의 업무에서 매우 큰 비중을 차지한다는 얘기입니다.

 

그래서, 협상 교육을 해 보면 참석자 중 99%가 협상은 중요한 역량이라고 답하는 것이 보편적입니다. 그러나, 막상 협상과 관련된 도서 1권이라도 제대로 읽은 사람을 만나기는 거의 어렵습니다. 교육참석자 중 평균 1-2% 만이 협상에 대한 책을 읽었다고 답합니다. 그리고, 대학 과정 혹은 다른 특별한 과정을 통하여 협상을 체계적으로 배운 적이 있느냐는 질문에도 약 1% 정도 만이 배운 적이 있다고 답을 합니다. 이는 무엇을 뜻할까요?  협상이 나의 업무에서 중요한 비중을 차지하지만 공부하거나 배우지 않아도 되는 것으로 인식되는 것입니다. 이는 요행을 바라는 것이지요.

 

“협상은 요행을 바라는 것이 아니다.”

 

협상은 요행을 바라는 것이 아니라 과학적 활동입니다. 협상은 상당한 통계와 분석을 통하여 지난 수십 년간 명료해진 일종의 최신 과학 혹은 응용과학으로 발전했습니다. 협상은 어느 개인의 경험 중 가장 좋은 결과를 기억해 내어 정리한 것이 아니라, 그간의 정치, 군사, 경제, 경영, 노사 등의 분야에서 일어나는 분쟁과 갈등의 상황을 모으고 분석하여 가장 체계적인 협상 이론을 만들어 낸 것입니다. 또한, 심리학과 뇌과학의 발전은 사람의 논리적 사고, 인지 기능과 오류, 감정 조절 그리고 뇌기능상의 체계를 최대한 활용하여 하나의 실증적 이론과 활용가능한 하나의 응용과학 분야로 발전시켜 왔습니다.

 

“협상은 심리학, 뇌과학에서의 실증적 이론 체계를 응용한 과학이다.”

 

협상이 중요한 자신의 업무역량임에도 대부분의 사람들은 협상의 준비과정, 협상 테이블에서 거의 체계적인 준비 혹은 위에서 밝힌 과학적 기반을 전혀 활용하지 않습니다. 혹은 협상에는 과학적 기반을 활용할 여지가 없다고 생각하거나 이에 대한 인식이 거의 없는 경우가 많습니다. 그렇기 때문에 협상을 자신의 개인적 능력으로 생각하고, 조직도 개인의 능력으로 치부하고 맡기는 경우가 허다한 실정입니다. 그래서, 많은 수의 임원 혹은 리더들이 협상을 하게 되는 조직구성원에게 흔히 이렇게 지시합니다.

 

“ 일단 가서 한번 들어보고, 줄건 주고 (give), 받을 것은 확실하게 받아내 오라(take)” 는 무의미한 지시를 합니다.

 

“ 과학적 체계와 기반없이 협상을 준비하고 실행하도록 하는 조직적 문제가 그 구성원들이 협상을 요행으로 생각하게 만듭니다.”

 

미국을 비롯한 영국, 프랑스 및 독일과 중국 등의 선진국가들이 수많은 갈등과 문제를 해결하고 세계를 진두하는 것은 협상을 오랜 전 부터 응용 과학 분야로 생각하고 발전시켜왔다는 점을 인식해야 합니다.

 

SNR Lab 소개

www.snrlab.com 

 

신규 해외 사업, 해외 EPC, IT 등 해외 사업 및 프로젝트에서의 성공을 위한 협상 솔루션과 협상역량 강화 프로그램 연구 개발

 

끝. 

 

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