회사 혹은 조직을 위한 협상 업무를 어떻게 하는가? Principal vs. Agent tension

April 22, 2017

협상은 개인이 자신이 하고 있는 사업이나 자산을 관리하기 위한 수단의 하나 혹은 그 절차 상의 하나로 간주되는 일의 단위가 될 수 있습니다. 그럴 경우에도 협상은 전문가적 지식과 스킬이 필요한데 트럼프가 초창기 젊은 시절에 협상을 잘 했다는 것은 자신의 사업을 성공시키기 위해 개인적 사업 활동의 하나로서 협상을 활용한 것이겠습니다. 

 

만일 회사, 조직 혹은 정부 일의 하나로서 내가 그 조직의 이익을 위해 협상을 한다는 것은 조금 다른 의미가 될 수 있습니다.

 

협상을 연구하시는 전문가 교수, 연구자 분들은 이를 Principal vs. Agent 의 관계로 보고 분석하고 있습니다. 즉, 협상이 필요했던 원초적 당사자인 Principal (주인님)과, 그 대리인으로서 Agent (대리인)으로 구분합니다.

 

Principal은 실제 존재하는 어떤 사람이라기 보다는 가상의 존재, 예를 들어 법인이나 정부 부처로 간주하고 Agent는 그 협상 업무를 하는 실제 담당자 들로 간주하고 있습니다. 

 

그렇다면 이러한 구분은 왜 존재하게 될까요? 그것은 연구자들이 분석해 보니, 협상을 수행 하는 당사자(Agent, 대리인)은 협상의 실질적 이익 수혜자인 회사 혹은 정부(즉, Principal 들)만을 생각하고 협상을 수행하지는 않는다는 것을 발견하기 때문입니다. 

 

협상을 하다보면, 자기 개인의 이해관계도 함께 그 협상에 섞여 들어가는데, 이러한 개인적 이해관계는 자신이 속한 회사, 조직 혹은 정부의 이해관계와 대부분 일치하도록 하여 진행 하겠으나, 결국 사람은 자신의 처지와 이익도 중요 한지라 그런 부분을 무시할 수 없기 때문에 때로는 자신의 주인님들의 이해관계와 협상 진행 과정에서 상충되는 상황도 생길 수 있겠습니다. 

 

그럴 경우, 결국은 조직내 구성원들이 협상 준비를 할 때 협상장에 나서는 사람들 뿐 아니라 구성원 모두가 협상안에 대하여 조직적 컨센서스를 이루는 것이 가장 좋습니다. 그런 과정에서 협상장에서 협상을 실제로 진행할 담당자들의 개인적인 이해관계도 고려가 되어야 하겠습니다. 그런 과정에서 Principal과 Agent 간의 갈등도 해소가 되고 실제 협상장에서 활동하게 될 Agent는  자신이 속한 회사와 조직의 이해관계에 대하여 상호간의 갈등을 줄이면서 협상을 진행할 수 있겠습니다. 

 

SNRLAB 

 

 

 

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