협상 역량을 키우기 위한 방법론

September 6, 2016

기업이나 정부 조직 등 각자의 하는 일의 성격에 따라 각기 다른 역량들이 존재 합니다. 협상은 어느 조직에서는 매우 강조 되기도 하지면, 어떤 조직은 협상이 거의 필요 없다고 생각하기도 합니다. 협상 역량이 매우 필요하다고 생각하는 기업이나 정부 조직은 대개의 경우를 보면, 다수의 이해관계자와 다소 복잡한 상호 다른 이해관계를 협의를 통하여 풀어

나가야 하는 일들을 하고 있습니다. 그런 조직에서 협상을 매우 능숙하게 잘 하는 사람들을 보유하고 있다는 것은 한마디로 그 조직이 목표로 하는 일들을 능숙하게 성사시킬 수 있음을 의미합니다.

 

최근 인공 지능의 발달로 많은 일들이 인공 지능으로 대체될 수 있다고 하지만, 다수의 인간들의 복잡한 이해관계와 기복이 심한 인간의 감정들을 모두 맞추는 인공지능이 빠른 시일 내에 나타나기 어려울 것입니다.

 

“그렇다면 어떤 방식으로 조직내 협상 역량이 뛰어난 사람들을 보유할 수 있을 것인가?”

 

협상 역량 개발 방법론을 정리하자면 다음과 같습니다.

 

첫째, 협상전문가가 협상 역량 과정을 설계하도록 해야 합니다. 협상 역량 과정은 사내의 협상을 잘 모르는 사람들이 모여서 궁리하여 개발 할 수 있는 분야가 아닙니다.

 

둘째, 협상 역량은 충분한 시간을 투자해야 합니다. 1~2일 정도의 짧은 교육 과정으로 키워 낼 수가 없습니다. 그 간의 대학원과 기업, 정부 조직에서 근무하는 분들을 교육 해 본 경험적 결과로도 기본적인 협상 개념의 이해에 2~3일, 그리고, 좀 더 심화된 협상 기술의 이해에 3~5일, 그리고, 조직 내에서 협상 전문가로 활동할 정예 요원을 위해서는 약 4~8일간의 교육이 필요 한 것을 알 수 있었습니다. 따라서, 완전한 협상 전문가로서의 역량을 기르기 위해서는 최소 100시간 이상의 투자가 필요한 것입니다.

 

셋째, 개인적인 경험에 의한 단편적인 협상 지식이 조직의 보편적인 협상 개념이 되지 않도록 해야 합니다. 따라서, 전세계적으로 입증된 체계적인 협상 역량 개발 과정을 설계한 후, 협상 역량이 필요한 사람들에게 역량 개발 과정을 통해 체계적인 협상 개념을 완전히 숙지하도록 해야 하며, 각자가 개별적이고 단편적인 협상 개념을 가지도록 해서는 않됩니다.

 

효과적인 협상 훈련을 위해서는 개인적으로 가진 협상 개념을 지우고, 새롭고 체계적인 협상 개념을 숙지하도록 하여야 합니다, 조직 내에서는 충분히 성숙된 협상 조직 문화를 가지기 전에는 개인적 협상 방법론은 가능하면 보류하는 것이 좋습니다. 그렇게 하는 것이 더 나은 조직 협상 역량으로 이어 지기 때문입니다.

 

SNR Lab 소개

www.snrlab.com 

  • 신규 해외 사업, 해외 EPC, IT 등 해외 사업 및 프로젝트에서의 성공을 위한 협상 솔루션과 협상역량 강화 프로그램 연구 개발

끝. 

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