협상 스킬과 테크닉의 향상은 선진 산업 구조에서 왜 중요한가?

March 27, 2016

고도화 되는 산업일수록   거래의 양상은 복잡해 지고, 서로 협의해야 할 사항의 수는 늘어나며 전체 거래 규모도 커지게 됩니다. 이러한 상황에서 협상 능력은 변수가 많은 고도화된 산업에서 더 큰 중요성을 가지게 됩니다.

 

이미 이러한 고도화된 산업구조에 들어가게 된 한국기업들은 이전의 수많은 기술과 기능적 역량이외에도 협상 역량이라는 새로운 역량들을 갖추고 국제적 사업에서 활약하여야 하게 되었습니다. 그러나, 아쉽게도 지난 수십 년 동안의 너무 빠른 경제 성장 때문이었는지, 선진 산업 구조에 들어가기 전 단계에 필요한 모든 역량을 기업의 직원들이 충분히 갖추지 못하게 되어 있습니다.

 

패스트 팔로워 라는 전략을 갖추고 선진 기업들이 이끌어 왔던 많은 산업을 한국 기업들이 따라잡게 되었는데, 패스트 팔로워 전략에 필요한 역량에는 “협상” 분야는 반드시 필요한 역량은 아니었습니다. 오히려, 기술을 리버스 엔지니어링 하고 이를 기반으로 신속하고 성실하게 제품을 만들어 가는 것이 더 중요한 역량이었습니다.

 

예를 들어, 건설 산업 분야만 보더라도 2000년대 이전에는 한국의 건설 기업들이 해외 건설 산업에서 일종의 하도급사로서 이미 정해진 업무 분야만 성실히 수행하면 큰 손실 없이 인건비와 수익을 가져올 수 있었습니다. 이후 최근의 양상을 보면 한국 건설 기업들이 EPC 업체이자 주계약자로서 발주사와 프로젝트를 수행하게 되면서 건설을 수행하는 최상위 주체로서 발주사와 많은 문제들을 풀어야 하는 입장에 서게 되었고, 그러면서 협상 능력은 다른 어느 때 보다 중요한 부분을 차지하게 되었습니다.

 

또한, 다수의 하도급업체와도 많은 문제들을 협상으로 풀어나가야 하는 입장에 놓이게 된 것입니다. 그러자, 협상 능력은 건설프로젝트에서 수익성을 좌우할 수 있는 중요한 역량 중 하나로 간주되기 시작하였습니다.

 

해외 건설 프로젝트를 이끌어 가는 임직원들의 협상 능력에 수십, 수백억 이상의 돈이 협상 테이블에서 쉽게 오가게 되는 상황이 생기는 것입니다. 이러한 역량의 중요성들은 선진 기업과 국가 들은 이미 오래 전부터 겪어 왔던 것입니다. 주도적 주체로서 사업을 이끌어 가기 위해서는 다양한 이해 당사자들과의 협상은 필연적이며, 이 협상의 결과로 인해 사업의 성공과 실패 그리고 수익성과 상대와의 관계들이 크게 영향 받는 다는 것을 오래 전부터 알게 된 것입니다. 그래서 인지, 미국의 유수 명문 대학들의 임원용 MBA과정들을 보면, 다른 주요 역량과 더불어 협상 분야는 반드시 포함되어 진행 되는 것을 볼 수 있습니다.

 

결론적으로 한국이 선진 산업 구조에 들어가서 고도화된 산업에서 활약하기 위해서 반드시 필요한 역량이 협상이라는 것입니다. 그리고, 이제 많은 기업들이 점진적으로 깨닫고 있습니다. 이러한 협상 역량을 어떻게 기업내부에 정착시키고 핵심 임직원들이 협상을 통해 더 나은 성과를 더 효율적으로 내는 가는 기업이 협상이라는 역량을 어떻게 바라보는 가에 달려 있을 수 있을 것입니다.

 

[끝]

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

추천 게시물

해외 건설 분쟁 리스크

September 20, 2019

1/10
Please reload

최근 게시물