하버드의 협상법 Top 10

더 나은 기업 협상 교육 을 위해 하버드 대학 협상 마스터 클래스 세미나를 다녀온지도 1년이 다 되어 간다.  

 

지난 2003년, 2013년, 2015년 그리고 작년이 마지막으로 하버드 협상 세미나의 가장 최고점에 있다는 Negotiation Master Class Seminar 는 내가 기업 및 기관 대상의 협상 강의를 하는데도 큰 도움이 되었다.

 

 

협상 강의를 하면서 아래 하버드 대학의 협상법을 자주 인용하거나 참조하는데, 최근 협상의 기본 10가지 협상 기술을 제시하였다. 한번 참고해 볼 만하다. 

 

하버드 대학이 제시하는 협상의 기술 Top 10 은 아래와 같다. 

 

1. 배트나 BATNA를 분석 하라 

 

만일 현재의 협상이 결렬되어도 당신은 유리한 위치에 있을 것인가?

통합적 협상과 경쟁적 협상 모두에 있어 당신의 최선의 협상 파워의 원천은 당신이 현재 하고 있는 딜을 떠나 다른 딜을 택할 수 있는 능력과 의지 이다.  협상 테이블에 나서기 전에 현명한 협상가들은 그들의 BATNA를 확인하고 개선하는데  많은 시간을 보낸다. 

 

2. 협상 프로세스를 먼저협상 하라

 

대부분 협상 테이블에서 안건에 대하여 먼저 논의 하지만, 협상의 프로세스에 대하여 먼저 협의를 하도록 하라. 

먼저 언제 만나고, 누가 참석하고, 어떤 어젠다를 다루고 등등의 사항들에 대하여 양자가 서로 같은 생각을 하고 있을 것라고 추측하지 마라. 그 대신에 먼저 상대와 어떤 프로세스로 협상할 것인지 협의 하라. 먼저 그러한 절차적 문제를 협의하게 되면 더 내용에 집중하는 방법을 명확하게 해 준다. 

 

3. 라포 Rapport 를 먼저 형성하라 

 

협상 테이블에 앉아 상대방과 스몰 톡 Small Talk 을 시도해 보라. 상대의 취미, 관심사에 대하여 먼저 공감을 해 보라. 

협상의 시작 단계에서 스몰톡을 하는 것이 항상 자연스러운 것은 아니지만(시간적으로 촉박 하거나 등등의 이유로), 라포를 형성하는 것은 연구자료에 따르면 실질적인 혜택을 주게 된다고 한다. 만일 당신과 상대방이 서로를 이해하는 데 몇 분이라도 스몰톡에 사용하게 된다면 더 협력적이고 합의를 이루는데 더 나은 결과를 만들어 준다. 만일 이메일로 협상을 한다면 먼저 소개 전화라도 한다면 큰 차이를 만들어 준다. 이 점은 협상에서 가장 가치있는 협상 스킬이 된다. 

 

4.  적극적으로 경청하라. 

 

대부분 협상의 고수는 말을 잘하는 사람이 아니라, 잘 듣는 사람이다. 정보를 더 많이 입수할 수록 더 나은 제안을 할 수 있게 된다. 

만일 내용적인 것에 대하여 협의를 시작하였다면, 상대가 말하고 있는 동안 무슨 말을 해야 할지에 대한 충동을 억제하라. 그 대신에 상대의 주장에 대해 주의깊게 경청하라. 그리고 나서 당신이 이해한 바가 맞는지 정리하여 상대와 확인하라. 그러한 것은 상대로 부터 가치있는 정보를 얻을 뿐 아니라, 상대는 당신의 그러한 스킬을 따라하게 된다. 

 

5. 좋은 질문을 하라.

 

협상을 준비할 때, 상대와 무슨 말을 할 지에 대하여 보다는 무슨 질문을 할지 더 많은 시간을 준비하라. 

당신은 많은 질문을 함으로써 더 도움이 되는 답변을 얻게 되고 통합적인 협상에 대하여 더 많은 것을 얻게 된다. 예, 아니오의 질문을 한다거나  “그거 좋은 아이디어 같지 않을까요?” 같은 주도하는 질문 대신에, 중립적인 질문과 더 상세한 답변을 얻을 수 있는 “ 혹시 이번 분기에 어려움을 겪는 문제들에 대해서 알려주실 수 있을까요” 같은 질문을 하라. 

 

6.  트레이드오프 Trade Off 를 적극적으로 하라

 

상대와 서로 가진 것 중 가치의 차이가 나는 것을 서로 교환하라. 

분배적 협상에서는 당사자들은 가격과 같은 단 한가지의 문제에 대하여 양보와 요구에 대한 교착 상태에 빠지게 된다. 통합적 협상에서는 서로가 더 많은 것을 얻을 수 있는 다양한 이슈들을 활용할 수 있게 된다. 특히, 당신이 가치를 적게 느끼는 것에 대하여 상대가 더 깊이 고려하는 부분을 찾아 낼 수 있다. 그렇게 하여, 당신이 가치를 높게 평가하는 부분에 대하여 상대로 부터 양보를 얻어 낼 수 있을 것이다. 

 

7. 앵커링 Anchoring 효과를 활용하라

 

만일 당신이 먼저 제안할 수 있는 기회가 있다면, 앵커링 효과를 이용하라. 

수많은 연구결과에 따르면, 협상에서 첫 번째 언급한 숫자가 다소 자의적이더라도 그 이후의 협상에서 파워풀한 영향을 주게 된다고 한다. 당신은 상대에게 먼저 제안을 하고 당신이 원하는 방향으로 말을 이어가서 Anchoring 바이어스의 희생양이 되는 것을 방지할 수 있다. 만일 상대가 먼저 앵커링을 하게 되면 최우선적으로 당신의 희망사항과 BATNA를 생각하고 있어야 하며, 그러한 문제를 재논의하기 위해 잠시 쉬는 것도 좋다. 

 

8. 메소 MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offering) 전략을 활용하라

 

만일 상대가 우유부단 하거나, 어떠한 결정도 보류하고 있다면 메소 제안을 해보라. 

하나의 제안을 하는 것 대신에 여러개의 제안을 동시에 해 보라. 만일 상대가 모두를 거절한다면, 그 중에 어떤 것이 그래도 가장 나은지, 그리고 그 이유를 물어보라. 그리고 나서 , 그 제안을 향상 시키거나 호은 상대와 서로를 만족할 만한 옵션을 만드는 브레인스토밍을 해 보라. MESO 전략을 사용하는 것은 상대와 협상에서 교착상태를 줄이고, 더 창의적인 솔루션을 만들어 낼 수 있다. 

 

9. 조건부 합의를 시도 해 보라

 

협상가들은 종종 어떤 시나리오가 시간이 지나면서 일어나는 것에 대하여 서로 합의하지 못하기 때문에 교착 상태에 빠지기도 한다. 그러한 상황에서는 조건부 계약을 제안하라. 미래에 일어날 수 있는 일에 대하여 어떤 조건을 거는 것이다. 예를 들어, 만일 당신이 당신의 집을 리노베이션하는 계약을 사업자와 하게 될 때, 상대가 일찍 완료하면 리워드를 주고, 늦게 지연하게 되면 페널티를 부여하는 계약을 하는 것이다. 만일 그가 그러한 계약조건을 받아들이는 것은 문제가 없을 것이다. 

 

10. 수행 단계의 계획을 세우라.

 

협상이 협상으로 끝나는 것은 서로에게 유용하지 않다. 합의가 어떻게 실행 될 지 수행 단계의 계획도 함께 세워야 더 유용한 협상이 된다. 

계약 기간을 장기로 하는 것을 개선하는 다른 방법은 각 마일스톤 및 완료단계마다 계약이행 여부를 확인하도록 조치해 두는 것이다. 물론 당신은 서면으로 계약 기간 동안 정기적인 이행 여부 확인을 할 수도 있고 재협상을 할 수도 있다. 그에 더하여, 분쟁해결 조건을 두어서 분쟁이 생길 경우 조정이나 중재의 방법을 사용할 수 있도록 하는 것도 좋은 방법이다.  

 

협상 기술이 필요한 사람들은 충분한 시간을 가지고 협상 교육을 받으면 좋겠지만, 시간이 여의치 않고 상황이 그렇지 못한 사람들은 이 글을 참고하였으면 한다.  

이런 협상 기술들이 세계 최고의 대학에서 끊임 없이 개발되고, 글로벌 인재들은 협상 교육을 통해 산업과 여타 분야에서 활동하고 있다는 점을 알고 있기만 해도 협상은 충분히 유의해서 진행해야 한다는 것을 알게 된다. 

 

알림: 기업 협상 교육 공공 기관 협상 교육을 진행하고 있습니다. 문의는 snr@snrlab.com 으로 해 주시기 바랍니다. 

 

 

보스톤 하버드 대학 협상 과정은 작년 4월이 네번째다. Harvard Negotiation Master Class 수료를 한다는 것은 나에게는 큰 의미가 되었다. 

 

 

 

Getting to Yes 를 한글로 번역한 이후 뿌듯함을 느끼는 순간이었다. 

 

 

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