트럼프의 협상 기술 - Walk Away & ZOPA

April 11, 2019

한 달여 전 트럼프틑 베트남 하노이에서 모처럼 성사된 2차 북미 회담에서 협상을 결렬 시키는 Walk-Away 협상 기법을 선보였다. 모두가 놀랐지만 트럼프는 가볍게 일상적인 업무를 하듯 하노이를 떠났다. 

 

두 나라 당사자의 협상 진행에 문제가 있었거나 원래 의도한 것이었거나 혹은 우리가 모르는 뭔가가 있었을 수 있다. 

 

 [협상 결렬 후 트럼프 - 출처 한국경제]

 

협상의 정석 풀이로 이 사건을 보면, 사실 별 일도 아니다. 협상을 준비 했던 양 당사자간의 ZOPA가 서로 어긋났기 때문이다. ZOPA는 상호 합의 가능한 영역이란 영어 표현이다. 

 

협상 기법 중 하나로 기대한 ZOPA가 서로 맞지 않을 경우 협상장을 떠나 당분간 혹은 영원히 협상을 결렬 시키는 것을 Walk-Away 라고 한다. 협상장을 떠난다는 직역 그래로의 의미이다. 

 

문제는 ZOPA가 어긋나는 것을 확인한 경우의 당사자들의 태도이다. 북한은 결렬까지는 다소 당황한 듯 했고, 트럼프는 당연한 듯 협상장을 떠났다. 마치 준비한 것처럼. 우리 한국의 경우라도 협상장을 떠나는 Walk-Away 까지는 극도로 유의 했을 것이다. ZOPA가 어긋났다고 판단하더라도 협상을 결렬시키는 모험은 모두 잘 하려 하지 않는다. 

 

미국은 협상의 원칙을 따르는 나라이다.  준비한 ZOPA가 상대방이 생각한 ZOPA와 어긋났다고 생각하는 순간 Walk-Away는 너무 당연하게 나타난다. 

 

만일 당신이 속한 조직이 가까운 장래에 미국 회사나 기관과 협상을 앞두고 있다면 다음 사항을 분명히 알아야 한다. 상대는 상대가 준비한 ZOPA가 당신이 준비한 ZOPA와 어긋난다고 생각하면 당신보다 훨씬 가볍게 Walk-Away할 준비가 언제나 되어 있다는 점을 간과하지 마라.

 

왜냐하면 그렇게 명확히 준비하고 협상장에 오기 때문이다. 협상의 원칙을 따르는 나라이다. 동양적 사고로는 그렇게가지 철저한 준비된 협상을 하는 것이 좀 의아할 수 있을 수 있다. 일단 들어 보고 더 나은 안건이 있거나 분위기가 좋으면 준비된 협상을 바꿀 수도 있지 라고 생각할 것이다.

 

그러나, 미국식 협상의 정석은 준비된 대로의 협상이다. 협상 테이블에서 급하게 건진 정보나, 그 당시의 분위기는 ZOPA가 허용 하는 한도 내에서만 판단한다. 

 

최근의 모든 협상들을 눈여겨 보면 알 수 있지데, 잘 합의가 이루어 진 것도 그 당시 분위기 때문에 그렇게 된 것이라고 생각한다면 오산이라고 보아야 한다. 준비 된 대로 상대가 제안을 하였기 때문에 합의에 이른 것이다. 

 

끝.

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