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EPC 프로젝트 성공 극대화: 전략적 계약 협상 및 클레임 협상

최종 수정일: 7월 8일


"EPC 프로젝트의 성공은 전략적 계약 협상과 효율적인 클레임 관리에 달려 있습니다. 협상 기술 강화를 위해 SNRLAB에서는 anchoring, BATNA, ZOPA와 같은 기법과 함께 협상 준비 패드(NPP)를 활용하여 체계적인 계획을 수립합니다. 또한, 상대방의 감정과 동기를 이해하고 적절히 대응하는 공감 능력과 감정 관리가 중요합니다. 이러한 기술은 해외건설 프로젝트 협상에서도 매우 유용하며, 실제 상황에서의 압박과 긴장을 극복하는 데 필수적입니다."


해외 epc 협상

EPC 프로젝트에서는 설계, 조달, 건설 단계를 모두 관리하는 복잡성이 수반되며, 각 단계에서의 협상은 프로젝트의 성패를 좌우할 수 있습니다. 이를 위해, SNRLAB 전략적 협상 연구소는 협상 역량 강화를 목표로 다양한 프로그램을 제공합니다.

 

1. 협상 역량 강화 교육  SNRLAB에서 제공하는 협상 교육은 참가자들이 협상 과정에서 필요한 핵심 기술들을 습득할 수 있도록 구성되어 있습니다. 이 교육은 심리학과 뇌과학의 원리를 접목하여 참가자가 상대방의 심리를 이해하고, 이를 기반으로 효과적인 협상 전략을 세울 수 있도록 돕습니다. 교육 과정은 롤플레이 시뮬레이션을 통해 실제와 유사한 협상 상황을 경험하게 하며, 이는 협상자가 실전에서의 압박감을 극복하고 자신감을 갖고 협상을 진행할 수 있는 능력을 키울 수 있도록 설계되었습니다.


예를 들어 협상 교육의 대상이 되는 기술들은 다음과 같습니다.


1. Anchoring: 이 기술은 협상 초기에 강력한 첫 제안을 통해 전체 협상의 기준점을 설정합니다. 이러한 초기 제안은 협상 과정에서 상대방의 기대치와 인식을 형성하는 데 중요한 역할을 합니다.

2. Negotiation Preparation Pad (NPP): 이는 협상 전 준비 과정을 체계화하는 도구로, 협상자가 주요 이슈, 목표, 전략을 명확하게 정리하고 계획할 수 있도록 돕습니다. 이 PAD는 협상 과정에서 필요한 정보와 전략을 신속하게 접근하고 활용할 수 있게 만듭니다.

3. ZOPA (Zone of Possible Agreement): ZOPA는 양 당사자가 합의에 도달할 수 있는 잠재적인 영역을 나타냅니다. 이 구역을 정확히 파악하는 것은 협상에서 합리적인 합의점을 찾기 위해 필수적입니다.

4. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): BATNA는 협상이 결렬됐을 때 선택할 수 있는 최선의 대안입니다. 강력한 BATNA를 갖는 것은 협상자에게 더 큰 협상력을 제공하며, 협상의 방향을 유리하게 이끌 수 있습니다.

5. Empathy: 공감 능력은 상대방의 입장을 이해하고 그들의 감정과 동기를 고려하여 더 효과적인 커뮤니케이션과 관계 구축을 가능하게 합니다.

6. Emotion Management: 감정 관리는 협상 과정에서 감정적인 반응을 제어하고, 전략적으로 감정을 활용하여 협상 결과에 긍정적인 영향을 미칠 수 있도록 돕습니다. 이는 특히 갈등이 심화될 수 있는 상황에서 중요합니다.

 

2. 체계적인 협상 준비  SNRLAB은 협상을 준비하는 과정에서도 체계적인 접근 방식을 제공합니다. 협상 전략, 대화 스크립트 작성, 상대방의 반응 예측 등을 포함한 포괄적인 준비가 이루어집니다. 이는 협상자가 가능한 모든 시나리오를 사전에 고려하고, 각 상황에 가장 적합한 대응 방안을 세울 수 있도록 돕습니다. 이와 같은 철저한 준비는 협상의 불확실성을 최소화하고, 협상 결과를 최적화하는 데 크게 기여합니다.

3. 장기적 협상 역량 개발  협상 능력은 단기간에 완성되는 것이 아니므로, SNRLAB은 중장기적인 관점에서 협상 역량을 개발할 수 있는 프로그램을 제공합니다. 이는 기본, 중급, 고급으로 이어지는 단계별 교육 과정을 통해 참가자들이 점진적으로 협상 기술을 향상시킬 수 있도록 구성되어 있습니다. 각 단계마다 실제 협상 상황에 적용 가능한 실습과 피드백이 포함되어 있으며, 이를 통해 참가자들은 자신의 협상 스타일을 개선하고, 더 복잡하고 도전적인 협상 상황에도 효과적으로 대응할 수 있게 됩니다.

4. 협상 자문 및 지원 서비스 실제 협상 상황에서 발생할 수 있는 다양한 문제를 해결하기 위해 SNRLAB은 전문적인 협상 자문 서비스를 제공합니다.


EPC 협상 문의 하기 : sdlee@snrlab.com (이성대 소장)


참고문서



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