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CEO가 협상 전략과 스킬에 능숙하지 못하면 생기는 일

CEO가 협상 전략과 스킬에 능숙하지 못하면 생기는 일


C-level의 경영진은 때로는 회사 경영을 위해 중대한 협상에 참여하거나, 협상을 리드 해야 합니다. 그러나, C-level은 간혹 협상에서 멀리 떨어지려고 하거나, 꼬리 자르기 식의 태도로 협상팀에게 책임을 떠 넘기려고 하기도 합니다. C-level이 협상 전략과 스킬에 능숙하지 못하면 어떤 일이 생기게 될까요?




1. 조직 구성원으로부터 신망과 존경을 잃게 됩니다.


중대한 협상을 하는 경우는 그 결과에 따라 회사는 큰 손실을 입거나 기회를 잃게 됩니다. 그런 경우 구성원은 CEO 혹은 임원으로부터 지원과 참여를 간절히 바라고 있습니다. 이때 CEO 혹은 임원이 적절한 조치나 적극적인 참여가 없는 경우 자기 회의 경영진에 크게 실망하게 되고, 무사안일의 협상 태도로 스스로 변하게 되어 회사는 결국 불행한 협상 결과를 맞이하게 됩니다. 그 이후, 경영진과 직원 간의 거리는 더 멀어 지게 됩니다. CEO는 중요한 협상일지라도 자신의 일은 아니라고 생각할 지 모릅니다. 그러나, 대부분의 글로벌 회사들의 CEO는 협상이 자신이 적극 참여해야 하는 일로 간주 하며, 종종 미디어에도 글로벌 CEO들의 성공적인 협상 기사가 나기도 합니다.


2. 회사는 생각 보다 더 큰 타격을 받을 수 있습니다.


중대한 협상이 아닌 경우라면, 협상이 잘못되었다 하더라도 회복 가능한 결과를 다루게 되겠지만, 중대한 협상은 잘못된 협상으로 인해 생각보다 더 큰 손실을 입거나, 기회를 잃게 됩니다. 예를 들어 해외 건설을 하는 조 단위 사업을 하는 건설사의 경우 잘못된 계약 협상이나, 클레임 협상 대응으로 수 천억대의 손실이나 혹은 더 줄일 수 있는 손실을 그대로 떠 안는 경우 다수 있습니다. 혹은 과거 회생 가능할 수 있었던 회사가 회사내 뛰어난 협상팀도 없고, CEO 또한 협상에 능숙하지 못해 결국 그 회사가 시장에서 없어진 경우도 있습니다.


3. 글로벌 기업들로부터 평판이 약화되거나, 약한 협상팀으로 이용당하게 됩니다.


한국의 CEO, C-level 경영진은 미국 등 글로벌 기업들의 CEO, C-level에 비해 협상에 다소 소극적입니다. 이를 이용하는 해외 글로벌 기업들도 다수 있으며, 이러한 한국 경영진의 협상에 대한 소극적이거나, 리스크를 안지 않으려는 태도는 협상에서의 불행한 결과를 자주 초래 합니다. 혹은 자기 회사 협상팀의 협상력을 약화 시켜 상대로 부터 궁지에 몰리게 하기도 합니다. CEO 및 경영진은 결과가 좋지 않을 때 자기 회사의 협상팀을 탓하려 할 지 모르지만, 이미 때는 늦은 것이며 회사는 막대한 손해 혹은 숨겨진 리스크를 그대로 떠안고 계약을 하게 됩니다. 이러한 한국 회사들의 약점을 글로벌 회사들은 이미 알고 있는 경우가 다수 있습니다. 한국 CEO들의 또다른 형태의 CEO 리스크 이기도합니다.


CEO 및 C-level 경영진이 협상 전략과 협상 스킬에 능숙하지 못한 것은 그분들 때문이 아니라, 그 분들 조차 적절한 타이밍에 협상 전략과 협상 스킬을 체계적으로 훈련 받지 못한 이유 때문이기도 합니다. 협상 전략과 협상 스킬은 늦어도 부장 급이거나 혹은 처음으로 임원이 되는 순간에 협상학을 체계적으로 배워야 합니다. 그러나, 이 시기에 협상 전략과 협상 스킬을 체계적으로 훈련 받은 경우는 국내에서는 찾기 어렵습니다. 해외의 경우 적절한 시점 전문적인 협상 훈련을 받을 기회가 있었으며, 스스로도 협상을 배우는 것이 중요하다고 생각합니다.


자신의 회사가 협상으로 많은 영향을 받고 있다고 생각 되는 경우 경영진 혹은 경영진 승진 대상 그룹은 체계적인 협상 전략과 스킬을 배우는 것이 필요합니다.


CEO가 알아야 할 최소한의 협상학은 다음과 같습니다.


1. 전략적 협상 접근 - 체계적인 협상 전략의 이해와 적용

2. 감정의 활용과 이해 - 자신의 감정, 상대방 감정의 이해와 긍정적 감정을 위한 언어 사용

3. 체계적인 협상 스킬의 적용 - 다양한 협상 스킬의 복합적 활용 능력과 협상팀 조언

4. 협상팀의 리드 - 협상팀 리드와 자기 협상팀이 난관에 빠질 수 있는 경우 이를 해결

5. 유연한 사고와 편협하지 않는 판단 - 의사결정의 중립성과 객관적 판단력.

6. Business Acumen - 자신 회사의 사업적 성질과 이에 따른 리스크와 협상을 함께 이해하고 적용

7. 뛰어난 커뮤니케이션 - 상대방 의중의 이해과 나의 요구 사항의 명확하면서 효과적인 전달과 관철, 협상 초기 C-level의 Rapport 형성력

8. 비즈니스 협상과 계약 조건의 연결성 이해 - 계약 검토팀(법무/변호사)의 지원과 최소한의 전문적인 업무.




전략적협상연구소: www.snrlab.com

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