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2024년 보다 체계적인 기업협상을 하고자 한다면




2024년 보다 체계적인 기업 협상을 하고자 하는 회사를 위한 방법론 제안



기업협상

기업협상을 위해 체계적인 역량을 갖추고, 상대와의 협상전에 전략과 준비를 한 후, 테이블에서 직원들이 능숙하게 협상 스킬을 활용하는 것은 매우 어려운 일 중 하나입니다. 그럼에도 불구하고, 대부분의 임직원들은 준비가 안된 상태에서 협상에 임하곤 합니다.


만일 사내에 협상 전문가 혹은 협상 전문팀이 없다면 다음 사항들을 고려 하여야 합니다.

외부 전문가를 고용하여 다음 사항들의 진행을 보다 전문적이고 구체적으로 진행 할 수도 있습니다.


1. 사내 교육 및 워크샵

기업협상 역량 향상을 위해 임직원 들을 위한 협상 스킬 교육으로 사내 협상 역량 향상에 도움을 줍니다. 통상 2일 과정으로 외부 강사 혹은 사내 협상 강의를 할 수 있는 사람이 진행 합니다.


2. 전략 개발 TF

사내 다양한 부서들이 모여 다양한 관점으로 협상 전략을 개발 합니다.

특정 문제가 있다면 이에 적합한 구체화된 전략 개발을 위해 함께 브레인 스토밍 을 할 수 있습니다.


3. 외부 컨설턴트의 활용


중요한 기업협상 건이나 복잡한 거래의 외부 전문가를 초빙하여 자문을 받을 수 있습니다 . 이 외부컨설턴트는 가이드, 전략개발, 그리고 회사를 대리하여 협상을 수행 할 수도 있습니다 .

4. 내부 지식 공유


기업협상에 선행 경험이 있는 직원들의 지식을 공유하도록 합니다.

케이스 스터디와 레슨 런드를 모을 수 있는 저장소를 만드는 것도 좋습니다.


5. 롤 플레이 시뮬레이션

상대방과 회사 간의 롤을 나누어 모의 협상 연습을 합니다.

이를 통해 문제와 예상되는 난제를 예상해 볼 수 있습니다.

6. 협상 상대에 대한 이해

상대방의 니즈, 동기, 제약 사항들을 알아 보도록 시간을 투자 합니다.

상대방에 대한 깊은 이해는 제안 사항을 개발할 때 큰 도움이 됩니다.


8.명확한 목표의 설정

명확한 목표와 원하는 결과를 설정 합니다.

회사가 무엇을 원하는 지 분명히 하는 것은 협상에서의 초점을 흐리게 하지 않습니다.

9.강력한 커뮤니케이션 스킬 향상

직원들이 상대방의 의중을 더 잘 알아내도록 훈련 합니다.

이는 상대와의 충돌을 예방하고, 보다 협력적 문제해결에 도움을 줍니다.


10. 문서화 및 분석


모든 협상 프로세스, 결과, 합의 사항을 서면으로 기록합니다.

정기적으로 문서를 분석하여 패턴, 강점, 개선점들을 알아냅니다.

11. 피드백을 주고 받을 수 있는 매커니즘

협상을 하고 나서, 디브리핑 세션을 통해 무엇이 잘 진행 되었고, 무엇이 개선되어야 하는지 서로 피드백을 주고 받습니다.


13. 정기적인 리뷰 및 전략 개선

시장 환경의 변화에 따라 정기으로 리뷰를 하고, 전략을 적절히 수정 합니다.


14. 외부 리소스의 활용 도서, 온라인 과정 등을 활용하여 직원들이 보다 최신의 정보에 업데이트 받을 수 있도록 합니다.



 

아래의 내용들은 개인들이 당장 실행 할 수 있는 작은 목표 들입니다.



1. 최소한의 협상 기본 지식 습득 하기

경력이 있는 있더라도, 협상에 대한 기본 지식이나, 기술은 이에 못 미치는 경우가 많으므로, 최소한의 협상의 기본 기술을 이해하는 것이 필요 합니다. 경험상 기업 직원의 경우, 협상 훈련을 받은 비율은 1% 미만 이었습니다.


추천서 : Getting To Yes (Yes를 이끌어 내는 협상법)/로져 피셔 등


2. 상대와의 긍정적인 감정 대화

상대의 감정을 이해하고, 이를 협상에 긍정적으로 이끌어 낼 수 있도록 기본적인 인간의 심리를 이해하는 것이 필요 합니다. 대부분의 기술 중심 기업들은 특히 이 부분에서 취약 한 경향이 있습니다.


추천서 : Beyond Reason (원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라)/ 다니엘 샤피로


3. 상대의 위협, 압박에 대비

기업 협상에서의 상대는 노련한 협상가일 수 있습니다.상대가 사용하는 하드볼 또는 트릭에 대비할 필요가 있습니다. 대부분의 기업 임직원은 상대가 위압적일 때 상당한 스트레스를 받고 협상에서 취약한 경향을 보입니다.


추천서 : 협상레버리지/이성대


4. 협상으로 경제적 효과 달성

협상으로 인해 얻거나 잃을 수 있는 경제적 효과는 매우 클 수 있습니다. 협상에서 변동 할 수 있는 경제적 효과를 미리 계산해 보면 중요성에 따라 대응할 수 있습니다. 협상의 ROI 는 평균적으로 10 - 20 배수 일 때가 많습니다.


기업간 협상은 협상 진행 이나 결과에 따라 경제적 효과의 차이는 크다고 볼 수 있습니다. 제조나, 연구 과정에서 아무리 원가 절감이나, 영업 단계에서 매출을 일으키더라도 협상이 잘못 된다면 헛일이 되고 말게 됩니다.


이상은 2024년 기업 협상을 앞두고 협상 역량을 증진 시키고자 하는 기업, 개인이 할 수 있는 일들을 정리해 보았습니다.


SNRLAB은 2023년도에 국내 기업과 협상 체계화 컨설팅을 통해, 그 회사의 기업 협상 역량을 올릴 수 있는 방안을 제시한 바 있습니다. 그 회사는 초기에 아무런 협상 자원, 체계적 체계가 없었지만, 지금은 협상 전문팀을 구성하여 체계적인 협상 지원을 하고 있습니다.



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