협상력을 높이기 위해 협상스타일을 정하는 것이 좋은가?


협상력을 높이는 데, 개인마다 특성이 있는 협상 스타일을 정하는 것이 좋을까요? 결론은 협상스타일 중 어느 하나를 단정 짓는 것 보다는 다양하고 공통적인 핵심 협상 역량을 훈련하는 것이 더 좋다고 합니다. (Marquette University Law School의 Andrea Kupfer Schneider 교수)

협상 스타일은 크게 볼 때, 협력적(Collaborative), 경쟁적(Competitive) 및 타협적(compromising) 스타일이 있을 수 있습니다(아래 주). 그런데, 각자의 개성과 스타일에 따라 이 중 하나만을 고집하는 것은 협상에서 좋은 성과를 얻기 어렵습니다.

그 대신 공통적인 협상 역량은 정리하자면, Assertiveness, Empathy, Flexibility 그리고 Social Skill 이라고 볼 수 있습니다. 협상 스타일 중 어느 것이 더 좋은가를 배우기 보다는 핵심적인 공통 협상 역량을 훈련 받고 이를 다양한 협상 스타일에 적용해 보는 것이 더 효과적일 것입니다.

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주; 협상 스타일은 개인주의적, 협력적, 경쟁적 및 이타적으로 나누기도 합니다.

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