최근 협상을 배우고자 하는 분들이 많이 늘어 나고 있습니다. 협상을 필요로 하는 것은 상대와 무슨 문제라도 잘 풀수 있을 것이라 생각했는데, 실패하거나 뜻 대로 되지 않았기 때문 이겠지요. 그렇다면, 협상을 제대로 배우는 데 필요로 하는 시간을 얼마가 필요할까요? 직장 생활이나 사업을 하다 보면 배움의 시간을 내기는 매우 어렵습니다. 그렇다고 벼락 치기로 협상을 몇 시간만 배우고 일정 수준에 올랐다고 하기는 어렵겠지요?
그렇다면 과연 몇 시간을 배우면 협상 전문가로 불리울 수 있을 까요? 궁금하실 것 같습니다.
협상 전문가가 되는 과정은 특별히 정해 두고 있지는 않습니다. 다만, 와튼이나 하버드 대학의 과정들을 살펴 보면 최소한 5일 40시간은 필요하지 않을까 생각해 봅니다.
필자는 최근 국내 대기업과 협상 전문가 양성 과정을 진행 해 본 적이 있습니다. 그 회사는 해외 건설을 주로 하는 회사로 협상의 최상위 단계 까지 직원을 교육 시키는 것을 원했습니다. 그래서, 그 회사의 이모 저모를 일단 살피고, 협상 전문가가 되는 데 필요한 시간을 계산해 보았습니다.
우선 이론으로 체계를 잡아야 할 것이고, 그리고 많은 케이스를 접해 보도록 해야 할 것입니다. 접하는 방법은 물론 2자 혹은 3자 협상의 롤 플레이를 해 보는 것입니다. 협상 전문가가 되는 길은 쉽지 않습니다.
협상 전문가로 양성 하기 위해서 3.5일은 기본 과정이 우선 필요 합니다. 협상의 체계를 이해하는 것이 쉽지 않기 때문이지요. 평생 배워 본 적이 없는 것을 배우자니 시간이 많이 걸리게 됩니다.
그 다음 5일간의 심화 과정이 필요 했습니다. 우선 이정도 까지 배우면 약 68시간을 협상에 투자 하는 셈이 되지요. 완벽한 협상 전문가는 아니겠지만 심화과정 까지 하고 실무에서 활용하다 보면 협상 전문가로 거듭날 수 있습니다. 이 회사는 이 다음단계로 협상 마스터 과정을 하였습니다. 40시간을 6회로 나누어 진행하였고, 공과대학에서 많이 사용하는 캡스톤디자인 방식을 접목 하였습니다.
그러고 보니, 협상의 마스터 급 전문가로 거듭 날려면 약 108시간이 필요하게 되는 군요. 대학으로 보면 약 3학점 두 과목을 수강한 셈이 됩니다. 전공과목 두 과목이니 적지 않은 분량이지요.
다시 한번 정리하자면, 협상 기본 28시간, 협상 심화 40시간, 협상 마스터 40시간을 협상 전문가로 양성하기 위해서 필요로 합니다.
이 회사은 중역/임원 과정도 진행을 하였습니다. 임원은 협상 전문가이기 보다는 협상을 진두 지휘 하는 협상 리더쉽이 중요하여 3일 24시간을 진행하였습니다.
만일 협상 기본, 심화 과정을 압축하여 진행한다고 하더라도 약 40시간을 필요로 할 것 같습니다. 하버드나 와튼에서도 협상전문가 양성을 위해서 최소한 그 정도는 필요로 할 것이라 생각하는 것 같습니다. 물론 더 긴 시간을 공들인다면 더 나은 전문가를 양성할 수 있겠지요.
우리나라도, 협상 교육을 더 내실화 하여 단기간에 협상을 맛보는 과정 보다는 5일 - 10일로 늘려서 일생에 한번 배우는 협상을 제대로 배울 수 있기를 바랍니다. 저도 한국 협상전문가 양성을 위해 애쓰고 있습니다. 모두들 협상에서 좋은 성과를 거두시기 바랍니다.
글: SNRLAB 전략적 협상연구소 이성대 소장 (전, 포항공대 교수, 글로벌 기업 협상전문가)
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이성대 소장은 하버드 협상 세미나를 최다 수료하고, 다양한 글로벌 협상 과정을 벤치마킹하였습니다.
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