협상 역량 개선 성공 사례집
- SNRLAB
- 5월 30일
- 2분 분량
SNRLAB 전략적 협상연구소의 협상 역량 개선 성공 사례집
기업들의 협상 문제 해결을 위한 고군분투와 성공 사례를 모았습니다. 많은 기업들은 협상 상황을 너무 어렵게 대응하거나, 포기하고 있는 경우가 예상 외로 많습니다. 상위 대기업들 조차 해외에서는 협상을 포기하고 상대 조건을 수용하면서 사업을 하고 있었는데 방법을 찾지 못하는 경우가 다수 였습니다.
저와 협업하여 다행히 대부분 성공적인 결과를 가져 왔고 다른 유사한 문제를 겪는 회사들이 참고 하면 좋을 것 같습니다.
협상역량 성공사례집 아래 보기
아래 Q&A를 참고 바랍니다. 협상 성공 역량 사례 기반 Q&A 15선
Q1. 협상 역량이 기업의 수익성과 직결되는 사례는?A1. A사는 협상 준비 도구(NPP)를 실무에 도입해 협상 품질과 일관성을 확보하고, 주요 고객과의 조건 협상을 유리하게 이끌며 매출과 수익성을 향상시켰습니다.
Q2. 클레임 협상에서 협상 역량은 어떤 역할을 하나요?A2. B사는 해외 EPC 프로젝트에서 검수 지연 및 조건 변경에 대응하기 위해 협상 전략을 정립해 수십억 원 손실을 방지했고, 내부 협상 체계를 구축했습니다.
Q3. 글로벌 파트너와의 협상에서 중요한 역량은 무엇인가요?A3. C사는 협상 트릭, 시간 압박, 문서 합의 지연 등 글로벌 파트너의 전형적 전략에 유연하게 대응할 수 있도록 실전형 교육과 시뮬레이션을 통해 조직 역량을 강화했습니다.
Q4. 임원이 전략 협상에서 사전 준비를 어떻게 활용할 수 있나요?A4. D사 임원은 협상 목표, BATNA, 트레이드오프, 예상 질문 등을 정리한 NPP를 기반으로 협상에 대비하고, 실시간 자문을 통해 기술 변경 이슈에 효과적으로 대응했습니다.
Q5. 조직 전체의 협상 프로세스를 통합한 사례는 있나요?A5. E사는 글로벌 법인의 협상 기준과 프로세스를 통합하고 협상 체크리스트와 가이드북을 배포하여 협상 기간 단축과 사업 기회 확장을 동시에 달성했습니다.
Q6. 다품종 고객 요구 대응에서 협상은 어떻게 작용했나요?A6. F사는 고객의 요구사항에 대해 조건 연계 전략과 기술 제안을 통해 수동적 수용이 아닌 균형 있는 계약 구조를 만들어 고객 반복 주문율을 높였습니다.
Q7. 기술 개발 조직도 협상 역량이 필요한가요?A7. G사의 소프트웨어 개발팀은 고객 요청 대응에서 일정·기능·품질 조율, 기술적 한계 설명 등 협상 커뮤니케이션을 통해 반복 수주와 고객 만족도를 높였습니다.
Q8. 공공·기술 협력 분야의 협상 성과 사례는?A8. H사는 해외 정부기관과의 협력 시 IP 분배, 기술 범위 설정 등에서 협상 역량을 강화해 협력 수준과 조건 모두에서 유리한 결과를 도출했습니다.
Q9. 사내 협상전문가(CoE)를 구축한 기업의 변화는?A9. I사는 협상 CoE를 통해 사내 교육 자료 개발, 실무형 전문가 양성, 전사 협상 정책 수립으로 협상의 전문성과 일관성을 확보했습니다.
Q10. 장기 커리큘럼을 통한 협상 전문가 양성 사례는?A10. J사는 EPC PM 및 계약 담당자를 대상으로 100시간 커리큘럼을 운영하여 고난도 협상에도 대응 가능한 사내 강사와 협상문화를 정착시켰습니다.
Q11. 협상 준비서(NPP)의 도입 효과는 어떤가요?A11. NPP는 협상 목표, 상대 이해관계 분석, 내부 승인 등을 사전에 정리하여 협상의 일관성과 재현 가능성을 높이고, 협상의 전략화를 가능케 합니다.
Q12. 교육만으로 협상력이 향상되나요?A12. SNRLAB은 교육과 실전형 자문을 병행하며, 특히 임원을 위한 시나리오 기반 코칭과 영상 피드백을 통해 실질적인 협상 행동 변화까지 유도합니다.
Q13. 협상 실패는 어떤 손실을 초래할 수 있나요?A13. 프로젝트 클레임 미흡 대응, 계약 조건 불리 수용, 글로벌 파트너와의 신뢰 훼손 등으로 수익성 악화와 사업 기회 상실이 발생할 수 있습니다.
Q14. 조직의 KPI와 협상 역량은 어떻게 연결되나요?A14. 협상 성공은 매출 증대, 비용 절감, 파트너십 강화 등 주요 KPI 달성과 직접 연결되며, 협상 스킬은 리더십과 성과관리의 핵심 요소가 됩니다.
Q15. 협상 교육은 어떤 직군에 적합한가요?A15. 임원, PM, 계약담당자, 구매·영업팀, 개발자, 전략기획자 등 모든 대외 협상 및 의사결정 역할을 수행하는 직군에 적합합니다
SNRLAB 전략적 협상연구소 이성대 소장
