협상 전문가가 되기위한 협상 도서 리스트

최종 수정일: 6일 전



하버드는 협상을 중시 한다. 하버드 로스쿨을 비록하여 인근의 MIT 가 함께 참여하며 거대한 협상 싱크탱크를 만들어 내고, 협상 교육 과정 등을 운영하고 있다.


하버드는 어떤 책들을 출간하고 어떤 책을 추천하고 있나?


SNRLAB이 주 교재로 하고 있는 Yes를 이끌어 내는 협상법 (원서: Getting to Yes ) 와 국내서 협상레버리지 외에 다음과 같은 책들을 읽는 다면 협상 전문가가 되는데 한발 더앞서 갈 수 있다.


(아래 협상 책 소개 : Program On Negotiation 출처)


1.

Better, Not Perfect: A Realist’s Guide to Maximum Sustainable Goodness, by Max H. Bazerman

- 우리는 때로 비효율적이고 비윤리적인 결정을 내린다. 하버드 비즈니스 스쿨 교수인 맥스 베이즈만은 철학적인 것에서 심리적인 내용까지 희생을 감수하지 않고도 더 나은 결정을 내릴 수 있도록 이 책에서 설명하고 있다.

2.

Entrepreneurial Negotiation: Understanding and Managing the Relationships That Determine Your Entrepreneurial Success, by Samuel Dinnar and Lawrence Susskind.


- 기업가와 스타트업이 협상에서 더 나은 협상을 할 수 있도록 지침을 제시 한다. MIT 강사인 디너와 교수인 서스킨드는 창업가의 8가지 실수와 어떻게 하면 피할 수 있는지 보여 준다.

3.

Getting to Yes with Yourself—and Other Worthy Opponents, by William Ury

(하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가 - 2016)


- PON 전문가들이 모든 당사자에게 만족 스러운 합의에 이르는 Step by Step 의 접근법을 알려 준다. 특히, PON 전문가들은 사람과 문제를 분리하고, 입장보다는 이해관계에 집중하도록 강조한다. (참고 도서 : Getting to Yes)

4.

Rebel Talent: Why It Pays to Break the Rules at Work and in Life, by Francesca Gino

(긍정적 일탈주의자 - 2019)


- 협상 뿐 아니라 다른 분야에서도 원칙에 너무 집착하게 되면 uninspired 결정을 내리거나 중요한 합의를 하게 된다. 하버드 비즈니스 스쿨 프란세스카 지노 교수는 사업과 우리의 삶에서 건강한 정도의 반란(원칙을 벗어나는 것)은 우리의 관계를 더 깊게 만들어 준다고 설명한다.

5.

Negotiating at Work: Turn Small Wins into Big Gains, by Deborah M. Kolb and Jessica L. Porter


- 우리가 만일 채용 인터뷰와 연간으로 시행하는 성과 측정 협의 때에만 협상을 하게 되면 경력에서의 목표를 달성하기 어렵다. 콜브와 컨설턴드 포터는 현재 상태에 대한 질문을 통해 더 많은 유연성과 새로운 기회를 위한 협상 할 수 있다는 점을 보여 준다.

6.

3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals, by David A. Lax and James K. Sebenius

(당신은 협상을 아는가 - 2015)


- 우리는 셋업, 딜 디자인을 통해 유리한 협상을 만들어야 하는 큰 기회를 활용 할 수 있었으나, 단순한 한가지에 치우친 협상으로 그 기회를 놓치게 된다.

7.

The First Move: A Negotiator’s Companion, by Alain Lempereur and Aurélien Colson


- 협상이 실패하게 되는 것은 부적절한 준비에서 비롯된다. 이책에서 Brandeis 대학 교수 Lempereur 와 Esssec 비즈니스 스쿨 교수 Colson 은 본능을 극복하는 견고한 전략을 관계 성립을 강조하면서 주요 협상 전략을 전달한다.

8.

Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (Without Money or Muscle), by Deepak Malhotra

(빈손으로 협상하라 - 2017)


- 난처한 상황을 피할 수 없게 되었을 때, 당신은 협상 기술의 특별한 설정이 필요하다. 하버드 비즈니스 스쿨 교수인 맬호트라는 직장과 삶에서의 실제 위기를 헤쳐나갈 수 있는 입증된 접근 방법을 알려 준다.

9.

Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond, by Deepak Malhotra and Max H. Bazerman

(협상천재 - 2008)


- 하버드 비즈니스 스쿨 교수 맬호트라와 베이즈만은 위기의 순간에서의 협상을 잘할 수 있는 스킬과 약한 협상 지위에서 성공적으로 협상을 할 수 있는 스킬을 공유 한다.

10.

Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight, by Robert Mnookin

(말 한마디로 악마도 설득한ㄴ 하버드 협상의 기술 - 2011)


- 우리는 상대가 지겨운 사람이면 그들과 협상하는 것을 피하고자 한다. 그러나 그것이 항상 좋은 선택은 아니다. PON Chair 이자 하버드 로스쿨 교수 므누킨인 협상할 때와 거친 악의적 상대와 싸워야 할 때 현명한 결정을 내리는 것에 대하여 조언한다.

11.

Real Leaders Negotiate! Gaining, Using, and Keeping the Power to Lead Through Negotiation, by Jeswald W. Salacuse