협상의 지혜: 여우와 두루미의 교훈
두루미와 여우가 서로를 초대해 식사하는 이솝우화는 협상의 핵심 원리를 보여줍니다. 여우는 납작한 접시에 수프를 담아 두루미가 먹지 못하게 했고, 두루미는 목이 긴 병에 음식을 담아 여우가 먹지 못하게 했습니다. 이 우화는 협상에서 상대방의 입장과 필요를 고려하지 않으면 모두가 손해를 본다는 교훈을 줍니다.
실제 비즈니스 협상에서도 이러한 원리가 적용됩니다. A회사와 B회사의 공급계약 협상 사례를 보면, 처음에는 각자의 이익만 주장하다가 결국 합의에 실패했습니다. 하지만 서로의 필요를 이해하고 대안을 모색하자 win-win 해결책을 찾을 수 있었습니다.
협상은 단순한 거래가 아닌 상호 이해와 가치 창출의 과정입니다. 성공적인 협상을 위해서는:
- 상대방의 관점 이해하기
- 공동의 이익 찾기
- 창의적 대안 제시하기
- 장기적 관계 고려하기
가 필요합니다.
결론적으로, 협상은 한쪽의 승리가 아닌 모두의 성공을 목표로 해야 합니다. 여우와 두루미의 우화처럼 상대를 배제하는 전략은 결국 자신에게도 불리한 결과를 가져옵니다. 진정한 협상의 승자는 상생의 해답을 찾는 사람입니다.
SNRLAB 전략적협상연구소 소장 이성대
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