트럼프식 협상스타일과 거래의 기술은 무엇인가?


북미 협상이 며칠 남지 않은 가운데 트럼프식 협상 스타일과 거래의 기술에 대한 관심이 높아 지고 있다.

트럼프의 협상 스타일과 협상 테이블에서 상대와 어떻게 딜(Deal)을 할 것인가를 예측하는 데는 트럼프가 오랜 전 저술한 거래의 기술(Art of the Deal) 은 항상 참조가 되고 있다.

이 두 책의 주요 요점을 참고하면 좋을 것이다. 트럼프의 협상 기술을 잘 이해하려면 트럼프가 직접 저술하지는 않았지만 트럼트 처럼 협상하라가 더 나을 것이다.

첫 번째 책 - 트럼프 처럼 협상 하라, 조지 로스 저

- Trump style Negotiation (부제: Power Strategies and Tactics for Mastering Every Deal)

이 책은 조지 로스라는 트럼프의 변호사가 저술 하였지만 사실상 트럼프의 협상 기술에 대한 책이다.

[요약]

  1. P12 : 트럼프 스타일의 핵심은 자신의 강점을 십분 활용하고 약점은 다른 사람에게 위임하는 것이다. 트럼프는 놀랄만큼 체계적인 생각을 가졌고, 아주 복잡한 문제도 보통 사람들은 결코 생각해낼 수 없는 매우 창의적인 방법으로 해결해 낸다.

  2. P13 : 어떤 종류든 서류를 준비한다면 당신은 협상에서 상당한 심리적 우위를 차지하게 될 것이다. 일단 형식이 존재하면 상대방은 자신의 제안을 번복하기가 더 어려워지기 때문이다.

  3. P14 : 또한 상대가 진정 원하는 것이 무엇인지 알아보기 위해서 직접적인 혹은 간접적인 질문을 던져보라.

  4. P16 : 그의 자신감, 열의, 인내, 비전 그리고 모든 이해당사자들을 협상 테이블로 불러 모으는 능력이 바로 오늘날 내가 지지하는 트럼프 스타일의 협상이다.

  5. P18 : 내가 도널드에게서 배운 한 가지 교훈은, 협상이란 항상 분명하거나 간단치 않다는 사실이다.

  6. P18 : 이것이 바로 트럼프의 비전, 더 큰 그림 bigger picture 이다. 이 더 큰 그림이 바로 평범한 성공과 엄청난 성공 간의 차이를 가져온다.

  7. P25 : 탁월한 협상을 하고 싶다면 상대방이 원한다고 말하는 것 대신에 그가 진정으로 원하는 것이 무엇인지 탐색하고 배우기 위해 많은 시간을 투자해야 한다.

  8. P29 : 협상이란 우리의 요구와 욕망과 기대가 무엇인지를 상대에게 전달하는 방식이자 타인의 요구와 욕망과 기대가 무엇인지를 받아들이는 방식 모두를 일컫는다.

  9. P36 : 첫째, 협상은 과학이 아니다. 둘째, 협상은 승리가 전부가 아니다. 셋째, 협상은 연속성이 적용되는 하나의 사건이 아니다. 모든 사람이 협상에서 꼭 얻고자 하는 바는 바로 최종 결과에 대한 만족감이다. 협상에서 성공하려면 상대를 설득하고 이끌어서 양측이 함께 만족감을 느끼도록 해야 한다.

  10. P37 : 협상에서 절대로 옳거나 그른 답이 있을 수 없다.

  11. P51 : 비지니스 세계에서 중요한 것은 어떤 거래를 하느냐가 아니라 자신의 배경, 평판, 그리고 그간의 실적이다.

  12. P52 : 나는 어떤 협상에서든 성공은 다음의 세가지, 즉 신뢰, 교감, 만족의 창출로 귀결된다고 믿는다.

  13. P54 : 여기서 우리는 소중한 교훈을 얻을 수 있다. 지위 고하를 막론하고 당신이 만나는 모든 사람을 존중하라. 그러면 대가가 필요없는 보상을 얻게 될 것이다.

  14. P57 : 협상을 마쳤는데 상대편이 배신당하고, 무시당하고, 부당하게 이용당했다는 느낌을 받았다면, 실제로 당신이 얻은 것이라곤 언젠가 맞닥뜨릴 위협적인 적수 뿐이다.

  15. P58 : 만약 상대방을 무너뜨리려고만 한다면 협상가가 아니다. 권력을 이용해 자신이 원하는 결과를 얻어내려고 하는 불량배에 불과하다. 주변의 평판은 평생 따라다니기 때문에 결국 제 발등을 찍은 꼴이 되고 말 것이다.

  16. P62 : 먼저 상대방이 이기고 있다는 느낌을 주어 그들의 인간적 욕망을 충족시켜 준다. 다음으로 협상에서 목록에 있는 다른 사안을 다루기 시작할 때, 중요한 것들을 얻어 낼 수 있다.

  17. P69 : 도널트 트럼프를 예로 들면, 그는 신속히 상대방을 평가하고 분위기를 파악하여 정확한 상황 판단을 할 수 있을 뿐만 아니라 그것이 자신의 목적에 부합할 때 거기에 따를 줄 안다.

  18. P76 : 두려움과 소망은 모든 사람의 행동에 영향을 끼친다는 사실을 기억하면서, 이를 최소화 할 수 있는 방법을 찾아라.

  19. P86 : 자세히 관찰한다면 사람들이 무의식중에 보내는 신호들 또한 알아 차릴 수 있다. 배우자나 동료에게 무언가를 요구하거나 혹은 거절할 때 흘깃 보는 행동, 초조할 때 보이는 습관, 목소리 톤의 변화 등은 모두 귀한 정보를 알려주는 지표가 된다.

  20. P100 : 협상 과정의 일부로서 관계를 형성하는 것 또한 이에 못지않게 중요하다. 거래를 완료하고, 거기서 파생된 모든 협상을 완성하려면 반드시 상대방의 도움이 필요하기 때문이다.

  21. P114 : 성급하게 거래에 끌려들어가는 것은 실수이다. 굉장한 이득을 챙길 수 있는 거래라 하더라도, 협상의 속도와 페이스는 상대방이 아닌 당신 자신의 협상 사항과 협상 전략에 따라 반드시 당신이 결정해야 한다.

  22. P119 : 비록 어렵고 힘든 협상이었지만, 나는 원하는 바를 얻었고 정말로 일을 훌륭히 처리했어 라는 생각이 들도록 하라. 그것이 바로 만족감이다.

  23. P120 : 양측이 모두 만족스럽게 협상을 마무리하면, 이후에 또 다른 협상을 위한 교감과 신뢰를 쌓게 된다. 하지만 협상을 서둘러서는 그러한 상호 만족감을 절대로 얻을 수 없다.

  24. P126 : 그런데 반대로 협상 과정에서 결정적 행보를 쓸 타이밍을 노리고 있는데 상대방이 협상을 지연하고 싶어 한다면 어떻게 될까? 그러면 상대방에게 불을 놓아 그들이 더 빨리 진행하고 싶도록 만들어야 한다. 여기서 불이란 가격 인하, 거래 파기 혹은 스케줄을 그들이 원하는 대로 바꾸는 것 등을 가리킨다.

  25. P132 : 큰 회사에는 대형 원양 정기선 같아서 한 번 방향을 잡고 항해를 하기 시작하면 뱃머리를 돌리기가 어렵다. 그래서, 큰 회사들은 교착 상태를 싫어 한다.

  26. P143 : 사람들은 그럴 듯한 분위기 앞에 무릎을 꿇는다. 다음은 앞서 언급했던 그럴듯한 분위기가 최면과 같은 효과를 보여주는 경우이다. 틀린 사실을 마치 사실인양 권위적인 태도로 이야기하거나, 혹은 더 나아가 공식적인 문서로 만들어 보여주면, 그럴 듯한 분위기가 만들어져서 사람들은 사실로 믿게 된다.

  27. P150 : 누구든 인쇄된 서류를 통제하는 쪽이 협상의 주도권을 잡을 수 있다.

  28. P156 : 제가 실수 했습니다. 이 한마디는 자신을 무척 무력하게 만든다. ..중략 .. 하지만 믿었던 사람이 자신의 실수를 인정하면 그의 강직한 인품을 알고 대체로 그를 용서하게 된다.

  29. P174 : 때로는 어마어마한 양의 실질적 지식을 가진 사람도 협상이 결정적인 국면에 이르렀을 때 그 정보들을 거의 활용하지 못하기도 한다. ..중략.. 그들은 협상 주제에 관해서는 정통하지만 협상 경험이 부족하다.

  30. P190 : 융통성을 전략적 도구로 사용하라…양측이 고려해볼 만한 타협안을 제시하거나 그 문제에 대한 다른 해결 방안을 제시하는 것은 약점을 드러내는 것이 아나라 노련한 협상가의 면모를 보여주는 것이다.

  31. P192 : 테이블 위의 죽은 개 전략…중략…또 하나의 전략은 상대방이 받아들이지 않을 게 뻔한 아이디어를 제안하는 것이다. 그러나 나서 자신의 입장을 고수해 논쟁거리를 만들어라. 처음에는 단호한 태도를 취하고, 당신의 의견을 받아들이게끔 정력적으로 싸우다가, 결국에는 상대방에게 양보하라. 그런 다음 대안으로 두 번째 계획을 제시하는 것이다. …중략…만일 상대방이 계획 A (테이블 위의 죽은 개 전략), 계획 B 모두를 받아들이지 않는 다면 이 둘을 모두 포기하라. 이렇게 포기하면 다른 중요한 사안에서 상대가 굴복하도록 만드는데 사용하기 위해 만들어둔 양보 목록에 두 항목을 추가할 수 있다.

  32. P197 : 협상을 시작할 때 목표를 하나만 설정하는 것은 충분하지 않다. 만약 당신이 하나의 목표를 설정하고 협상을 시작한다면, 결코 생각지도 못한 문제에 직면할 수 밖에 없을 것이다.

  33. P221 : 협상이 끝나는 즉시 평가하라. 협상의 회의나 전화 통화가 끝나는 즉시, 같은 팀 사람들과 그 결과를 평가해야 한다. 모두가 그 협의 내용을 생생히 기억하는 협상 직후에 평가하고, 일어났던 모든 일을 기록하고 당신이 생각하기에 중요한 사실이 무엇인지를 표시하여 거래 장부에 첨부하라.

  34. P236 : 압박 전술은 두 가지 구체적인 목표를 달성하기 위한 수단이다. 첫째 더 나은 조건으로 거래를 성사시키는 것이다. 둘째, 그들의 마지노선이 어디까지 인지 확인할 수 있다.

  35. P241 : 니블링, 티끌모아 태산이라는 말이 있다. 니블링 (nibbling, 조금씩 갉아먹는다는 뜻) 방식은 양측의 합의 이상으로 내가 원하는 것을 추가로 얻어오는 것을 말한다. ..중략..나와 거래하는 상대방이 니블링 전술을 활용한다면 나는 이를 적절히 처리하거나 혹은 그 요구 자체를 무효로 만들 수 있다. ..중략..나블링 전술은 여러 문화권에서 받아들여지는 관행이다. 내 경험에 비추어 보면 협상에서 이 전술을 기가 막히게 잘 활용하는 사람들이 몇몇 있었다.

  36. P253 : 그들은 최후의 순간에 당신을 속일 것이다….중략…사실 그들은 게임 후반부에 상대방을 속여 넘기는 능력을 훈장처럼 여긴다. 만일 악명 높은 사기꾼과 거래를 할 계획이라면 그의 속임수에 대해 충분한 준비를 해 두도록 하라.

  37. P273 : 상사 앞에서 그 사람의 체면을 세워주라. 그러면, 모두에게 도움이 될 것이다. 상사에게 그의 대리인이 그의 이익을 위해 충실히 업무를 수행하고 있다고 말하라. 그러면 상사가 그에게 조금 더 큰 권한을 줄 수 있다.

  38. P278 : 협상 기술을 더 많이 실행할 수록 단호한 태도가 최고의 대안이 되는 상황에 더 자주 처하게 될 것이다. 나는 모든 상황에서 단호한 협상 전략 (Get-tough Strategy, GTS)을 사용하라고는 아무에게도 권하지 않는다. 왜냐하면 이것이 언제나 적절한 방법은 아니기 때문이다. 하지만 매우 효과적일 때도 있다.

  39. P306 : 보기 (bogey) 이론을 절대로 믿지 마라..보기(근거 없는 걱정거리 혹은 공포를 뜻함) 이론은 협상 책략으로 자주 사용된다. ..중략..그들은 내가 원하는 모델이 하나밖에 남지 않았다면서 다른 누군가가 내일 사러 오겠다는 말을 남기고 갔다고 전해준다….중략..하지만 그것은 대개 진실이 아니다. 정말로 다른 대기자들이 있다면 그렇게까지 당신과 이야기 하는 수고를 할 필요가 없다. ..중략..그러므로 이러한 상황에서는 그 제안을 거절하는 것이 가장 좋은 방법이다…”좋습니다. 저보다 더 좋은 거래를 제안하는 분이 있다면 그분에게 파십시오…중략..많은 사람들이 이번이 마지막 찬스이기 때문에 그 일에 동의해야 하고 반드시 오늘 결정을 내려야 한다고 믿는다. 지금 가격으로 차를 구입하지 않는다면 영원히 그와 같은 거래는 하지 못할 것이라는 착각을 하게 된 것이다.

  40. P346 ; 때로는 도덕적 약속 이행이 법적 구속보다 더 중요하다. 양측이 의향서나 양해 각서가 법적 구속력이 없다는 사실을 명백히 하더라도, 도덕적 약속을 이끌어내 양측에게 의무감을 줄 수 있을 때가 많다.

  41. P383 : 협상력은 어떤 상황, 산업 혹은 조직에서도 빛을 발휘할 수 있는 능력이다. 당신은 곧 이 능력이 직업을 뛰어넘어 개인적인 삶에도 영향을 미친다는 것을 발견할 수 있을 것이다. 사람들이 무언가를 말할 때 실제로는 어떤생각을 하고 있는지 꿰뚫게 된다면 세일즈맨, 친구, 배우자, 그리고 자녀들과 교류할 때 보다 잘 대처할 수 있을 것이다. 더불어 능력 있는 세일즈맨으로 거듭날 수 있을 것이다. 그들이야말로 노련한 협상가이기 때문이다.

전체적으로 요약해 보면 트럼트는 상대방의 심리를 궤뚫고 있으면서 상대가 만족할 수 있는 협상을 하는 것을 기본 으로 하며, 자신 또한 아무리 불리한 상황에 놓여 있더라도 절대로 굴복하여 협상하지 않고 자신의 장점을 레버리지 하여 협상한다는 것을 알 수 있다. 불리한 상황에 놓여 있다고 생각하는 사람일 수록 트럼프의 협상 기술을 적용해 볼 만하다. 밑바탕에는 상대방의 숨은 이해관계를 잘 파악하면서 그에 만족할 만한 옵션들을 언제나 잘 생각해 내었다고 볼 수 있다.

두 번째 책 - 거래의 기술 - 트럼프 저

- Art of the Deal (부제: Power Strategies and Tactics for Mastering Every Deal)

트럼프가 1987년 40세가 되던 무렵 그간의 부동산 개발 관련 사업에 대해 deal을 하는 관점에서 쓴 책으로 트럼프의 투자와 사업개발, 문제해결 방법을 경험적으로 쓴 책이다. 그의 문제 해결 방식과 부동산 투자에 대한 관점 및 사업적 관점을 이해할 수 있다.

트럼프는 문제 해결에 대한 열쇠가 무엇인지 상황속에서 잘 찾아 내며 이를 적극적으로 활용한다.

트럼프가 원하는 것을 얻어 내는 방법 중 하나는 강압이다. 속임수라기 보다는 상대방의 처지, 원하는 바를 잘 활용한다.

  1. p71. 내가 거래를 성사시키는 방식은 아주 간단하고 분명하다 목표를 높게 잡은 뒤 목표 달성을 위해 전진에 전진을 거듭할 뿐이다.

  2. P72. 최악의 경우를 항상 생각한다.

  3. P75. 일에 착수하면 크게 욕심을 내지는 않게 된다는 점이다. 볼 하나하나마다 홈런을 노린다면 그만큼 스트라이크 아웃당할 확률도 높다.

  4. P80. 레버리지를 활용하라.

  5. P84. 성공에는 약간의 허세가 필요하다.

  6. P84. 신념으로 저항하라.

  7. P88. 인생은 예고없이 바뀐다. 무엇이든 예고없이 변하기 마련이고 그렇기 때문에 나는 일단 발생한 현상을 심각하게 보지 않는다.

  8. P143. 합법적인 테두리에서 거의 모든 방법을 사용한다.

  9. P372 정치에는 언론을 적극 활용한다.

  10. P392. 1987년 봄 내가 이 글을 쓰고 있는 지금도 트럼프타워의 나의 거실 창문을 통해 울먼 링크에서 즐기는 수백명의 스케이터들을 바라볼 때마다 그렇게 기분이 좋을 수 없다.

  11. P415. 고용을 증대하는 것이 어떠한 복지 정책보다 더욱 유효한 실업문제 해결의 방안

  12. P445. 미국의 대학 1년생을 대상으로 한 설문 조사에서 그들이 한결같이 부와 풍요로운 삶을 추구한다는 결과를 소개.

  13. 커버페이지 – 도널드 트럼프를 성공으로 이끈 11가지 거래 원칙

  14. 크게 생각하라.

  15. 항상 최악의 경우를 생각하라.

  16. 선택의 폭을 최대한 넓혀라.

  17. 발로 뛰면서 시장을 조사하라.

  18. 지렛대를 사용하라.

  19. 입지보다 전략에 주력하라.

  20. 언론을 이용하라.

  21. 신념을 위해 저항하라.

  22. 최고의 물건을 만들어라.

  23. 희망은 크게 비용은 적당히.

  24. 사업을 재미있는 게임으로 만들어라.

[영어 원문 표현]

  1. Think big

  2. Protect the downside and the upside will take care of itself

  3. Maximize your options

  4. Know your market

  5. Use your leverage

  6. Enhance your location

  7. Get the word out

  8. Fight back

  9. Deliver the goods

  10. Contain the costs

  11. Have fun

거래의 기술에서는 거의 부동산 개발에서 일어 났던 일화들을 소개하고 있기 때문에 협상의 기술에 대하여는 많은 부분이 할애 되어 있지 않다. 그래서 인지 거래의 기술은 사업하는 방법에 대한 기술이 더 많다고 볼 수 있다.

트럼프의 협상을 좀 더 이해하고자 한다면 거래의 기술보다 트럼프 스타일 협상을 더 읽어 보는 것이 좋을 것이다.

그러나, 트럼프의 생각과 전략을 더 잘 이해하려면 이 두 책 모두 읽고 이해하는 것이 중요하다.

요약해 보기

이 두 책으로 트럼프의 모든 것을 판단하기 어렵겠지만, 이 두 책에 씌여진 그의 사상과 협상을 기술을 토대로 본다면 이번 협상에서도 상당히 실리적인 (북한과 미국 모두에게) 협상을 진행할 것이며 이는 그가 일전에 말한 fruitful negotiation (과실이 열리는 실질적인 도움이 되는 알찬? 협상) 과도 일맥 상통 한다.

그리고, 북한을 마구 압박하지도 그리고 마구 퍼줄려고도 절대로 하지 않을 것이다. 그는 북한의 김정은이 무엇을 자신에게 기대하는지 그리고 무엇을 줄 수 있는지 잘 알고 있다. 또한 이미 북한의 김정은도 역으로 이러한 점들을 잘 알고 있다고 생각할 것이다.

끝.

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