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지성과 감성의 협상 기술

1. 핵심 협상 기술과 심리적인 부분을 가미하는 협상 도서

"핵심 협상 기술과 심리적인 부분을 가미하는 협상 도서"


이 책은 BATNA, ZOPA, MESO 등 협상의 핵심적인 기술 이외에도 심리적인 부분을 다루면서 협상에서 가장 중요한 지적인 부분과, 심리적인 부분을 모두 효과적으로 활용할 수 있도록 돕고 있습니다.

이 책의 저자 리 톰슨은 교수로서, 협상에 필요한 다양한 기술과 지식을 보다 폭 넓게 다루고 있으며 실용적으로 활용하기에 좋습니다.


  • 한글: 지성과 감성의 협상 기술

  • 영문: The Mind and Heart of the Negotiator

2. 리 톰슨 - 저자에 대한 소개


Leigh L. Thompson - 지성과 감성의 협상 기술


리 톰슨(Leigh L. Thompson)은 노스웨스턴 대학교 켈로그 경영대학원의 교수로, 협상과 조직행동 분야의 권위자입니다. 그녀는 협상에서 지성과 감성을 결합한 접근 방식을 제안하며, 효율적이고 창의적인 협상 전략을 연구하고 가르칩니다. 톰슨 교수의 연구는 협상 스타일, 신뢰 구축, 다문화 협상 등 다양한 주제를 다루며, 실제 사례를 통해 독자들이 실질적인 협상 기술을 익히도록 돕습니다.


3. 책의 핵심 내용

이 책은 협상의 핵심 원리와 전략을 통찰력 있게 제시하며, 효과적인 협상자가 되기 위한 실질적인 방법을 제공합니다. 협상의 본질을 이해하고, BATNA(최선의 대안)와 ZOPA(합의 가능 영역) 등의 개념을 통해 협상의 기본기를 익힙니다. 또한, 협상 준비 과정, 정보 분석, 상대방 이해의 중요성을 강조하며, Win-Win 협상을 위한 전략과 도구들을 설명합니다. 책에서는 협상 스타일과 신뢰 구축, 인간관계 강화의 중요성을 다루며, 문화적 차이와 다자 협상의 복잡성을 해결하는 방법도 제안합니다. 특히, 협상 과정에서의 윤리적 고려와 창의적 문제 해결을 통해 장기적인 관계를 구축할 수 있도록 돕습니다.

4. 주요 내용 정리

  1. 협상의 기본 원리

    • 협상의 효율성과 Win-Win 전략.

    • BATNA, ZOPA, MESO 등 핵심 개념.

    • 협상 준비와 상대 분석의 중요성.

  2. 효율적 협상 전략

    • 높은 기대치를 기반으로 한 제안 전략.

    • 신뢰 구축과 인간관계를 통한 협상 능력 향상.

    • 공정성과 정당성을 고려한 파이 나누기.

  3. 심화 내용

    • 다자 및 대리인 협상 기술.

    • 협상에서의 윤리적 문제와 창의적 해결.

    • 문화적 차이를 고려한 협상 방식.

5. 이 책의 내용을 적용하기 좋은 분야

  • 기업 및 조직 내 협상 (급여, 프로젝트 등)

  • 외부 협력사 및 고객과의 협상

  • 국제 및 다문화 협상

  • 대리인이나 팀을 활용한 다자 협상


6. 이 책의 내용과 연관되는 참고 서적

  1. Getting to Yes

    • 저자: 로저 피셔, 윌리엄 유리

    • 초판 출간: 1981년

    • 핵심 내용: 협상의 고전으로, 원칙 중심 협상을 제안합니다. 사람과 문제를 분리하고, 입장보다 이익에 초점을 맞추며, BATNA(최선의 대안)와 ZOPA(합의 가능 영역) 개념을 활용해 Win-Win 결과를 도출하는 방법을 설명합니다.

  2. Never Split the Difference

    • 저자: 크리스 보스

    • 초판 출간: 2016년

    • 핵심 내용: FBI 인질 협상가의 경험을 바탕으로, 감정 지능과 심리학적 전략의 중요성을 강조합니다. 능동적 경청, 전술적 공감, 조정된 질문법 등을 통해 효과적으로 협상을 이끄는 방법을 다룹니다.


  1. 협상 교육 과정

    이 책의 주요 내용인 협상의 기술적인 부분과 심리/감정 적인 부분을 활용하여 이론적인 협상 기술 및 이를 활용한 협상 실습 교육 과정에 적용하고 있습니다. 다양한 상황에 직면하는 갈등과 분쟁 상황에 보다 효과적으로 적용할 수 있습니다.


SNRLAB 이성대 소장


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