기업 교육 계획 할 때 협상 교육을 포함 시키는 이유
- 6월 7일
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최종 수정일: 6월 28일
"아 무슨 교육을 해야 임원들이 좋아 할까? 직원들이 싫어 하면 안되는데.."
왜 협상 교육인가 — 교육을 설계하는 HR의 고민
HR 담당자라면 매년 비슷한 고민을 합니다. 한정된 교육 예산을 어디에 배분할 것인가, 그리고 그 교육이 정말 현업에 남는지를 어떻게 증명할 것인가. 리더십, 직무, 소통, 조직문화. 들어갈 자리는 많고 효과는 늘 모호합니다.
협상 교육은 그 고민의 결이 조금 다릅니다. 효과가 숫자로 드러나고, 전 직원에게 공통으로 필요하면서, 교육장 밖에서 바로 쓰이는 드문 영역이기 때문입니다. 그 이유를 다섯 가지로 정리합니다.
1. 모두가 매일 하지만, 아무도 배운 적 없는 역량 - 협상
협상은 구매·영업 부서나 임원만의 일이 아닙니다. 일정 조율, 자원 배분, 외주 관리, 부서 간 협업, 처우 협의까지. 직급과 부서를 가리지 않고 업무의 상당 부분이 협상으로 채워집니다.
그런데 대부분의 교육 체계를 들여다보면 리더십도 있고 직무도 있고 소통도 있지만, 정작 협상만 비어 있습니다. 모두가 매일 하면서 아무도 제대로 배운 적 없는 역량. 교육 담당자가 채워야 할 가장 분명한 공백이 여기에 있습니다.
2. 효과를 숫자로 증명할 수 있는 드문 교육
HR이 늘 받는 질문이 있습니다. "그 교육, 효과가 있긴 합니까?" 대부분의 교육은 만족도 설문과 추상적인 역량 진단으로 답할 수밖에 없습니다.
협상 교육은 다릅니다. 계약 금액과 조건, 줄인 비용처럼 손익에 직접 연결되는 지표로 효과를 말할 수 있습니다. 교육 예산을 경영진에게 설명해야 하는 입장에서, 이만큼 근거가 분명한 교육은 흔치 않습니다. 통상 경험적으로 협상이 매출에 미치는 영향을 2-3% 이상이 며, 순이익에 대해서는 5-10% 이사의 영향을 줄 수 있습니다. 각 회사마다 규모가 다르므로 실제 숫자는 달라 질 수 있습니다. 어떤 CEO는 협상을 자사 영업이익 1%를 올리는 수단으로 사용하고 있습니다.
3. 교육장 안에서 끝나지 않는다
교육 담당자가 가장 경계하는 것은 '그날만의 교육'입니다. 만족도는 높았는데, 다음 날 현업으로 돌아가면 아무것도 바뀌지 않는 교육 말입니다.
협상 교육은 이론 강의로 끝나지 않고 실제 계약서와 사례를 다룰 때 효과가 분명해집니다. 교육이 끝나면 체크리스트와 준비 양식이 손에 남고, 다음 협상 자리에서 바로 꺼내 쓰게 됩니다. 평가 지표가 '만족도'에서 '현업 적용'으로 옮겨가는 흔치 않은 영역입니다. 대부분 협상 교육 다음날 NPP 양식을 사용하여 협상 업무를 하고 있으며, 협상이 필요한 업무에서 배운 내용의 2 - 3 가지를 거의 사용하여 성과를 내고 있습니다.
4. HR이 직접 떠안는 갈등 비용을 줄인다
협상은 외부 거래에만 쓰이지 않습니다. 부서 간 마찰, 자원 다툼, 협업 실패. HR이 가장 자주 마주하는 조직 내 갈등의 상당수는 사실 협상 방식의 문제입니다.
서로의 이해를 읽고 함께 가져갈 몫을 키우는 훈련이 쌓이면, 부서 이기주의와 소모적인 충돌이 줄고 협업의 질이 달라집니다. 이것은 곧 HR이 관리해야 할 갈등 비용의 감소로 이어집니다.
5. 리더로 갈수록 결정적인 역량
직급이 올라갈수록 성과는 혼자 내는 것이 아니라 협의로 만들어집니다. 협상력은 리더십 파이프라인에서 빠질 수 없는 핵심 역량입니다.
핵심 인재와 차세대 리더에게 협상 역량을 일찍 갖춰 주는 일은, 개인의 성장인 동시에 조직의 미래 경쟁력을 준비하는 투자입니다. 대리 - 과장 때 1차 적인 협상교육, 차장-부장 때 심화 협상교육을 하게 되면 임원 승진 무렵 상당한 수준의 협상 역량을 가지게 됩니다.
정리하면
협상은 타고난 말재주가 아니라 훈련으로 다듬어지는 역량이고, 개인의 감각이 아니라 조직이 갖춰야 할 시스템입니다. 효과가 보이고, 모두에게 필요하고, 현업에 바로 남는 교육. HR이 가장 자신 있게 제안할 수 있는 영역이 바로 협상입니다.
전략적협상연구소(SNRLAB) 이성대 소장
