1. Getting More / 어떻게 원하는 것을 얻는가?
이 책은 한국에서 가장 대중적으로 읽혀진 협상 도서 중 하나 입니다. 제목이 알려 주듯이 더 많은 것을 얻기 위해서 어떻게 접근해야 하는지는 단계적으로 알려 줍니다. 이 책도 상대의 심리, 감정을 매우 중요시 합니다. 또한 상대가 진정으로 원하는 것을 만족하는 창의적 옵션을 제안하여야 한다는 점에서는 로져 피셔의 Getting To Yes 의 원칙화된 협상법 과도 유사한 점이 있습니다.
2. 저자에 대한 소개
스튜어트 다이아몬드(Stuart Diamond)는 펜실베이니아 대학교 와튼스쿨의 교수로, 협상과 리더십 분야에서 세계적인 권위를 가진 학자입니다. 그는 수십 년간 다국적 기업, 정부, 비영리 단체 등 다양한 조직에서 협상 컨설팅을 진행하며 실제 경험을 바탕으로 한 실용적인 협상 모델을 개발했습니다. 그의 연구는 감정 관리, 관계 중심 접근, 창의적 대안 마련 등을 강조하며, 협상 과정을 보다 인간 중심적으로 접근할 수 있도록 돕습니다.
3. 책의 핵심 내용 요약
"Getting More / 어떻게 원하는 것을 얻는가 "는 협상을 통해 원하는 결과를 얻기 위한 실질적인 방법을 제시합니다. 스튜어트 다이아몬드는 협상을 4단계로 나누어 문제 파악, 상황 분석, 옵션 개발 및 리스크 경감, 실행으로 구성된 체계적 접근 방식을 설명합니다. 특히 감정과 관계의 중요성을 강조하며, 상대방의 입장을 이해하고 신뢰를 구축하는 과정을 통해 협상 성공 가능성을 높이는 방법을 제안합니다. 이 책은 다양한 상황에서 적용 가능한 12가지 핵심 전략(예: 점진적 접근, 상대 표준 활용, 숨겨진 걸림돌 제거)을 제시하며, 협상이 단순히 거래가 아닌 지속 가능한 관계 형성을 목표로 해야 함을 강조합니다.
4. 주요 내용 정리
협상 모델 1단계: 문제 파악과 목표 수립
단기 및 장기 목표 설정.
목표 달성을 방해하는 걸림돌 식별.
상대방 및 관련 관계자 분석(의사결정자, 제3자 포함).
최악의 시나리오와 대안 준비.
협상 모델 2단계: 상황 분석
논리적, 감정적, 공통된 및 상충하는 니즈 파악.
상대방의 표준과 의사소통 방식을 분석.
목표의 현실성 평가 및 재조정.
협상 모델 3단계: 옵션 개발 및 리스크 경감
브레인스토밍을 통해 창의적인 옵션 도출.
점진적 접근법으로 리스크 최소화.
공통의 적 또는 제3자 활용.
프레이밍을 통해 협상의 비전 설정.
협상 모델 4단계: 실행 및 행동
최선의 옵션을 중요도 순으로 정리.
협상 절차와 시간 관리 전략 수립.
계약 조건 및 인센티브 설계.
협상 실행 후 단계별 평가와 개선.
12가지 협상 전략 핵심
상대방의 관점을 이해하고 신뢰를 구축하라.
감정을 관리하며 점진적으로 접근하라.
가치를 교환하고, 상대방의 표준을 활용하라.
숨겨진 걸림돌을 제거하며 의사소통을 강화하라.
차이를 인정하고 협상의 핵심 요소를 명확히 정리하라.
5. 이 책의 내용을 적용하기 좋은 사례 소개
글로벌 비즈니스 협상: 다문화 간 이해를 바탕으로 창의적 대안을 통해 상호 윈-윈을 달성.
공공정책 협상: 정부와 시민단체 간의 협력을 위해 신뢰와 관계를 중심으로 한 협상 모델 적용.
사내 협상: 팀 간 자원 배분 문제에서 갈등을 완화하고 합리적인 대안을 마련.
개인적 협상: 급여 협상, 가족 간 갈등 해결 등에서 효과적인 대화와 관계 강화.
6. 이 책을 기본으로 한 협상 강의
협상 교육 과정명: 원하는 것을 얻는 협상 기술 – Getting More 기반 교육
목표:참가자들이 협상의 본질과 전략을 이해하고, 실습을 통해 다양한 협상 상황에서 원하는 결과를 얻을 수 있도록 한다.
Day 1: 협상의 기초와 전략 (8시간)
Session 1: 협상 모델 1단계 – 문제 파악과 목표 수립 (1.5시간)
단기 및 장기 목표 설정, 걸림돌 분석.
활동: 협상 목표 작성 실습.
Session 2: 협상 모델 2단계 – 상황 분석 (1.5시간)
니즈와 관심사 분석, 표준 및 의사소통 이해.
활동: 사례를 통한 상대방 분석.
Session 3: 협상의 핵심 전략 (2시간)
12가지 협상 전략 소개: 감정 관리, 점진적 접근 등.
활동: 전략별 사례 토론 및 시뮬레이션.
Session 4: 협상 실습 1 (3시간)
단순한 협상 시나리오 실습, 팀별 협상 진행 및 피드백.
Day 2: 심화와 실전 적용 (8시간)
Session 1: 협상 모델 3단계 – 옵션 개발 및 리스크 경감 (1.5시간)
창의적 옵션 도출 및 리스크 관리 방법.
활동: 브레인스토밍 및 대안 마련.
Session 2: 협상 모델 4단계 – 실행 및 행동 (1.5시간)
협상 절차 및 계약 조건 설계.
활동: 실행 계획 작성 실습.
Session 3: 협상의 트릭과 대처법 (2시간)
부당한 전술과 트릭 식별 및 대응법.
활동: 트릭 상황별 대처 실습.
Session 4: 협상 실습 2 (3시간)
복잡한 협상 시나리오 실습, 결과 분석 및 심층 피드백.
기대 효과:
협상의 기초부터 심화까지 단계별로 학습하여 실질적인 능력 향상.
다양한 협상 상황에서 문제 해결 및 신뢰 구축 능력 강화.
개인 및 조직의 협상력을 높이는 체계적인 접근법 제공.
협상 교육 문의 : SNRLAB 이성대 소장 /sdlee@snrlab.com
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