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실리적 협상 계획은 왜 실패하는가?


상대방을 크게 자극하지 않으면서 우리 것은 가져가려고 하는 실리적인 협상은 대부분 실패로 끝나는 경우가 많다. 비즈니스 뿐 아니라, 외교, 정치 분야도 마찬가지 이다.


상대를 크게 자극하지 않고 그저 우리 것을 가져가려고 하는 협상의 이 유순하고 욕심 없는 생각은 왜 계획대로 되지 않는가?


아래에 몇가지 원인이 있다.


  1. 상대는우리를 존중할 생각이 거의 없다 . 우리의 실리적 계획에도 불구하고, 상대는 상대가 가지려고 하는 이익의 크기는 매우 클 수 있다. 그리고, 그러한 상대는 거의 대부분 경우, 상대를 자극하지 않는 것에 관심이 없다. 상대가 자극을 받더라도 자신이 하고 싶은 대로 추진 한다.

  2. 상대가 밀어붙이는 경우 협상이 결렬될 것을 우려하여 크게 양보하기 시작한다. 만일 상대가 양보 없이 밀어붙이며 더 많은 것을 요구하게되면 심리는 불안해 지게 되고 상대와의 협상을 성사 시키기 위한 계획 때문에 심리적으로 불안해 져서 상대에게 더 많은 것을 양보하게 된다. 상대의 요구에 반대하는 것은 상대를 자극하게 될 것이라고 생각하게 되기 때문이다 .

  3. 상대가 원하는 대로 해주는 것이 실리적이라고 착각하기 시작한다. 궁극적으로 많은 것을 양보하게 되지만, 상대가 원하는 것을 모두 수용하는 것도 나쁘지 않다고 착각하기 시작한다. 상대는 나의 상황에 대해 관심이 없고, 실리적인 협상을 하려고 한 우리는 거의 얻어 간 것이 없더라도 협상이 성사된다면 실리적인 협상을 했다고 착각한다.



이러한 실패한 협상에도 왜 협상은 마치 성공적으로 끝난 것처럼 포장되는가?


  1. 우선 실리적 협상을 계획한 당사자는 협상이 실패로 끝난 것으로 생각하고 싶어 하지 않는다.

  2. 협상이 그래도 성사 되었기 때문에 협상 결렬 보다는 낫다고 생각한다.

  3. 다른 제3자 로 부터 이러한 협상이 대범하거나 전략적 협상이었던 것으로 간주되기를 바란다. 흔히 신문 기사에 "통큰 협상" 으로 포장되어 기사화 된다.


만일 당신이 속한 조직이 실리적 협상을 추구하지만 많은 것들을 양보하고 있다면 실리적 협상에서 나타나는 문제 들을 한번 더 짚어 보아야 한다.


이러한 관점에서 로져 피셔 교수는 "원칙화된 협상법"을 통해 서로가 더 원하는 것을 가질 수 있도록 하고 있다.


SNRLAB



 

SNRLAB은 이러한 문제에 도움을 주기 위한 협상 전문가 과정을 개설하여 진행하고 있습니다. 자세한 문의는 아래로 해 주시기 바랍니다.

sdlee@snrlab.com / 070-7817-9461









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