상대의 강압적 협상 방식과 이에 대처하는 방법
- 3월 26일
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최종 수정일: 4월 6일
우리는 공정하고 신사적인 방법으로 협상하고자 하지만, 상대방이 그렇지 않을 때가 많습니다. 상대는 자신의 욕심이 지나치거나 궁지에 몰려 더 많은 이익을 위해 강압적이거나 속임수 같은 방법으로 압박하곤 합니다. 이러한 속임수와 압박에 넘어가지 않으려면, 불안과 걱정에 휩싸이지 않아야 합니다. 그렇지 않으면 상대가 원하는 것을 들어주고, 나의 것을 포기하게 됩니다.
협상할 때 상대방이 억지로 밀어붙인다면, 우리는 어떻게 해야 할까요? 다양한 방식을 먼저 알아보는 것만으로도 좋은 대처가 될 수 있습니다.
상대의 강압적 협상 방식과 이에 대처하는 방법
1. 무리한 요구와 느린 양보
전술: 처음부터 말도 안 되게 높은 요구를 하여 기준점(앵커)을 잡고, 아주 조금씩만 양보하며 상대를 지치게 합니다.
대응: 자신의 목표치와 BATNA(최선의 대안)를 명확히 기억하고, 상대의 공격적인 제안에 흔들리지 마세요.
2. 권한 위임 거부
전술: "제 권한 밖입니다" 또는 "상사 허락이 필요합니다"라며 결정을 미루고 상대를 압박합니다.
대응: 그 제약이 진짜인지 확인하고, 필요하다면 실제 결정권자와 직접 대화하게 해달라고 요청하세요.
3. '싫으면 관둬라' 식의 제안
전술: 최후통첩을 보내 협상의 여지를 없앱니다.
대응: 최후통첩이라는 말 자체에 매몰되지 말고 내용에 집중하세요. 양측의 이익을 모두 충족하는 새로운 제안으로 응수하는 것이 좋습니다.
4. 상대방만의 양보 유도
전술: 자신은 아무런 제안도 하지 않으면서 상대방에게만 계속해서 양보를 요구합니다.
대응: "제안을 주시면 검토하겠습니다"라고 명확히 말하며, 상대의 상응하는 제안 없이는 추가 양보를 하지 마세요.
5. 심리적 압박 가하기
전술: 갑자기 요구사항을 늘리거나 목소리를 높여 상대가 당황하게 만듭니다.
대응: 상대의 전술을 지적(Naming the tactic)하고, 상호 호혜적인 교환이 있을 때만 협상을 진행하겠다고 선을 그으세요.
6. 인신공격과 모욕
전술: 상대를 감정적으로 흔들어 판단력을 흐리게 만듭니다.
대응: 감정적으로 대응하지 마세요. 필요하다면 잠시 휴식을 요청하고, 존중 없는 대화는 거부한다는 경계선을 설정하세요.
7. 허세, 과장, 거짓말
전술: 정보를 왜곡하거나 사실이 아닌 것을 사실처럼 말해 유리한 조건을 따내려 합니다.
대응: 너무 좋거나 너무 나쁜 소식은 의심해보고, 중요한 정보는 반드시 객관적으로 검증(Verify)하세요.
8. 위협과 경고
전술: 협조하지 않을 경우 발생할 불이익을 강조하며 강요합니다.
대응: 위협을 무시하거나, 그 위협이 협상에 도움이 되지 않는다는 점을 차분히 짚어주어 힘을 무력화하세요.
9. 대안 깎아내리기
전술: 상대방의 BATNA(대안)가 형편없다고 비하하여 자신들에게 의존하게 만듭니다.
대응: 자신의 가치와 대안에 대해 스스로 내린 평가를 믿고 흔들리지 마세요.
10. 굿 캅, 배드 캅
전술: 한 명은 아주 까다롭게 굴고, 다른 한 명은 친절하게 다가와 타협을 유도합니다.
대응: 두 사람 모두 같은 팀이라는 사실을 잊지 마세요. '착한' 사람의 태도에 속아 무리하게 양보하지 않도록 주의해야 합니다.
SNRLAB은 협상 교육 과정에서 이러한 강압적이거나 기만적인 협상 방식에 대처하는 방법과 실제 어떤 상황에서 이런 일들이 일어나는지 연습과 토의를 통해 더 자세히 전달하고 있습니다. 협상 과정 문의를 통해 구체적인 커리큘럼을 알아볼 수 있습니다.
핵심 결론
준비가 최고: 자신의 목표와 대안(BATNA)을 확실히 아는 것이 가장 큰 무기입니다.
감정 조절: 강압적인 전술의 목적은 당신의 감정을 흔드는 것입니다. 냉정함을 유지하세요.
전술의 명명: 상대가 비합리적인 전술을 쓰고 있음을 점잖게 지적하는 것만으로도 분위기를 반전시킬 수 있습니다.
윈-윈 지향: 이런 전술에 휘말리지 말고, 장기적으로 서로에게 이익이 되는 '통합적 협상(Integrative Negotiation)'으로 유도하는 능력이 중요합니다.
더 중요한 결론!
이런 강압적 방식을 사용해서 상대에게 더 많은 것을 얻고, 더 많은 것을 잃게 한다면 당신은 곧 대가를 치르게 됩니다. 그러니 더 나은 원칙화된 협상법으로 상대와 상호 유리한 합의를 하는 것이 좋겠습니다.
전략적협상연구소 / 이성대 소장 / sdlee@snrlab.com