비즈니스 협상이 잘 안되는 이유

최종 수정일: 8월 18일


직장인 혹은 사업하는 사람들의 업무 중 가장 어려운 부분 중 하나는 협상을 해야 하는 순간입니다. 그러나 이 협상 업무는 상대를 만나는 순간 부터 일그러지기 시작해서 원하지 않았던 결과만을 얻게 되는 경우가 많이 있습니다. 비즈니스 협상을 하는 것이 어려워 지고 실패가 몇번 이어지면 결국 협상을 꺼리게 되고 자신감을 잃게 됩니다.


그렇다면 업무 협상이 잘 안되는 이유는 무엇일까요?


  1. 협상을 통해 얻고자 했던 것이 분명하지 않다. 협상을 하는 이유와 목표가 분명히 있어야 합니다. 가격이라던지 아니면 거래 조건이라던지 혹은 관계 개선 이라던지 혹은 그 중 복합적인 것이라던지 어떤 목적과 목표가 있어야 하는데 분명하지 않는 경우 협상은 산으로 가거나 혹은 원하지 않는 방향으로 흘러가게 됩니다. 이럴경우 협상의 목적, 목표가 무엇이어야 하는지 다시 한번 준비해 보아야 합니다.

  2. 구체적인 준비 없이 협상을 하게 된다. 협상은 상대와의 대화와 심리적인 관계를 통해 어떤 결과를 얻어내는 과정인데, 준비 없이 한번 시도하는 경우가 많습니다. 준비를 했다 하더라도 피상적으로 이런 ~ 대화를 시작해 봐야지 라고 하는 경우가 많아서 준비를 많이 한 상대로 부터 결국 당할 수 밖에 없습니다. 구체적인준비를위해 NPP 와같은 툴을 활용 하는 것도 좋겠습니다 .

  3. 협상의 기술 혹은 협상의 스킬 없이 시도 한다. 대다수 사람들은 협상의 기술 혹은 협상 스킬이라는 것이 존재한다는 것 조차 모르는 경우가 많고, 어떤 분들은 궂이 배울 필요 없이 말을 잘 하게 되면 협상이 잘 될 것이라고 생각 하는 경우가 많습니다. 협상은 누구나 가능한 대화로 이끌어 가지만 기술 혹은 스킬이 없이 시도하게 되면 결국 협상 기술, 협사 스킬이 뛰어난 상대로 부터는 좋지 못한 결과를 얻게 됩니다. 상대가 협상 기술, 협상 스킬이 없는 사람이더라도 그런 상대와는 결국 난타전만 되기 쉽습니다.

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문의 : sdlee@snrlab.com




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