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분배적 협상에서의 전략




상대와의 협상에서 협력적이고 창의적인 가치 창출 전략은 매우 중요하지만, 때로는 희소한 또는 한정적인 자원에 대한 분배적 협상 (Distributive Negotiation) 에서의 전략 또한 매우 중요하다.


분배적 협상에서는 대부분 사람들은 협상 대상의 자원은 매우 한정되어 있으므로 상대에게 공격적이거나, 적대적인 또는 허풍을 떨거나 위협을 가한다. 또는 상대와의 관계를 고려하여 상대에게 모든 것을 포기하는 협상을 하기도 한다.


만일 협상이 상대와의 분배적 협상만이 중요하게 된다면 다음의 중요한 사항들을 협상 전에 충분히 고려하여야 한다.


  1. 상대의 바텀(Bottom)을 예측하라 분배적 협상에서는 우리가 가져야할 최소한의 가치에 중점을 두고, 상대가 양보할 수 있는 최소한의 Bottom에 대하여는 충분히 조사하거나 협상 중 알아보지 않는다. 상대의 제약사항이나 이해관계를 기반으로 상대의 BATNA까지 모두 조사할 필요가 있다.

  2. 목표치를 높게 잡아라. 상대와 협상을 진행하면서 첫 번째 제안은뫂은 목표치를 가지고 접근할 필요가 있다. 이 때의 높은 목표치는 상대가 충분히 합리적이라고 예상할 수 있는 것이어야 한다.

  3. 앵커링(Anchoring) 전략을 활용하라. 분배적 협상에서도 상대의 머릿 속에 닻을 내리는 앵커링 전략은 매우 유용하다. 통계적으로도 상대와의 협상에서는 앵커링 전략을 활용한 경우 더 높은 협상 성과를 가져 왔다.

  4. 강력한 BATNA를 확보 하라. 만일 당신에게 강력한 BATNA가 있을 경우 상대와의 협상에서 불리한 제안을 충분히 거절할 수 있게 된다. 만일 현재의 BATNA가 그렇게 강하지 않다고 생각되면 상대와의 협상 전에 충분히 강력한 BATNA를 정의내리는 것이 중요하다.


분배적 협상이 필요한 경우 협상 전에 위의 4가지 사항들에 대한 충분한 고려와 조사를 할 필요가 있다. 상대에게 무작정 무리한 요구를 하거나 혹은 상대의 위세에 눌려 상대의 위협적인 제안에 대하여 주눅이 들 필요는 없다.




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