밀레니얼과 협상하기. 협상 전, 세가지 유의 사항

이철용 부장은 스타트업에서 어엿한 중견기업으로 성장하여 해외 진출에 성공한 S기업 김은영 대리를 만나 중요한 거래에 대한 협상을 해야 한다.


김은영 대리는 경력은 이철용부장 보다 짧지만 스타트업을 중견기업으로 단시간에 성장 시키는데 일조한 어엿한 프로 직장인이다. 이철용 부장이 보기에 상대는 자신이 흔히 만나는 직장인과 다를바 없어 보인다.


두 사람은 회의실에 앉아 인사를 나누고 협상을 시작한다. 언뜻 보기에 평범한 직장인이 마주 앉아 대화를 하는 듯 하다. 그러나, 그 두사람의 머릿 속 의사결정 방식은 완전히 다르다. 머릿속을 들여다 볼 수 없을 뿐.


이철용 부장이 밀레니얼인 김은영 대리와 더 나은 협상을 성공 하기 위해서는 상대가 가진 내면의 특징을 먼저 이해해야 한다.

첫 째, 밀레니얼의 의사결정방식을 이해하라.


- 협상은 논쟁하는 것이 아니다. 상대의 의사결정에 부합한 제안을 해야 한다.


상대는 나와 완전히 다른 의사결정방식을 가지고 있다. 김은영 대리는 보다 더 투명하고 명쾌한 의사결정 기준을 원한다. 김은영 대리가 회사의 업무에 대한 협상을 하지만, 김은영 대리의 이해관계와도 잘 부합하여야 한다. 김은영 대리는 독립적인 사람이다. 독립적으로 살아왔기 때문에 상대에게 의사 표현에서 직설적일 수 있다.



둘 째, 문화적 차이를 받아들여야 한다.


- 협상은 회사 내에서 사장님이 최종안을 결정하는 회의도 아니며, 제3의 심판이 있는 소송/중재와도 다르다. 당사자 끼리 합의를 이루어야 하는 대화이다.


상대의 문화적 차이를 이해하고 받아들이지 않으면 상대와 합의를 이루기 힘들 수 있다. 상대 또한 마찬가지이겠지만, 상대는 어떤 관점을 가지고 있으며 어떤 대화의 문화를 가지고 있는지 테이블에서 빠른 시간내 알아 내는 것이 중요하다. 상대가 가진 문화에 대한 사소한 오해가 협상을 그르칠 수 있다. 상대는 이철용 부장 생각과 달리, 자율적인 판단을 회사내에서의 인정받기 보다 더 중요하게 생각할 수 있다.



셋 째, 밀레니얼 김은영 대리가 합의 과정에 적극적으로 참여한다는 생각이 들도록 유도하라.


- 협상은 난상토론이 아니다. 합의를 목적으로 한 상호간의 정교한 대화이다.


상대가 합의 과정에 참여하도록 만드는 좋은 방법 중 하나는 협상과 합의의 프로세스에 대해 처음부터 합의해 두는 것이다. 그러한 프로세스를 통해 서로가 어떻게 서로의 제안을 하고, 어떤 방식을 통해 합의를 이룰 것인지에 대한 절차부터 합의해 두는 것이다.


밀레니얼 김은영 대리는 마찬가지로 X세대 이철용 부장과 무난한 합의를 이루는 협상을 위해서는 상대방을 더 잘 알고 있어야 할 것이다. 김은영 대리는, 이철용 부장이 자신과 달리 공정함 보다는 상호간의 원만한 관계, 회사 내에서의 인정받기, 타협적인 합의를 더 원할 수 있다는 점을 간과해서는 안된다.


"의 사항은 개인적인 특성을 가상한 예시이며, 전체 세대를 대변하는 것은 절대 아니지만, 최근 거론되는 일반적인 특성을 사례로 예시한 것입니다. "


SNRLAB의 공개 과정 소개

- 상대가 수락하게 하는 대화 수업 (6시간)

- 소수 정예 비즈니스 협상 과정 (1.5일 - 실무 - 0.5일)

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