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기업 협상 솔루션은 CEO가 중점을 두어야

최종 수정일: 2월 5일




협상의 중요성은 경영자가 되어야 비로소 절실히 깨닫게 되는 경우가 많습니다.


CEO 자리에 오르는 순간, 기업의 손익, 법률적 문제, 시장 인식, 기술 투자 등 모든 분야에서 협상의 영향력을 목도하게 됩니다. 협상이 잘 이루어지지 않는다는 것은 기업 운영의 여러 측면에서 장애가 발생하고 있다는 신호일 수 있습니다. CFO는 불확실성을 싫어하며, 매출 감소나 소송으로 인한 장기 법무 비용 증가 등을 우려합니다. CMO는 시장에서의 부정적 시선과 영업 장애를 염려하며, CTO는 연구 예산 삭감이나 기술 투자 어려움을 직감합니다.


하지만 이러한 협상의 어려움은 CEO나 고위 임원이 되면 더 뚜렷하게 파악할 수 있는 문제입니다. CEO는 원인 분석을 통해 경제 악화와 같은 외부 요인이 문제인지, 아니면 내부의 협상 실패에 원인이 있는지를 파악해야 합니다. 그리고 문제가 내부에 있다면 각 부서에 원인 분석과 해결책 마련을 지시합니다.


이 과정에서 직면하는 큰 문제 중 하나는 임직원들의 협상솔루션 역량이 약하다는 사실입니다. 많은 임직원들이 협상에 대해 제대로 배운 적이 없으며, 이는 기업 전반에 걸쳐 협상 실패로 이어질 수 있습니다. 한국의 산업이 주로 제조업과 수출 중심이었기 때문에, 회사와 국가 기관은 제품 개발, 국산화, 수출을 위한 다양한 조치에 집중했으나 협상 교육은 소홀했습니다. 이제 복잡한 글로벌 공급망과 서비스 산업의 발달로 협상의 중요성이 점점 커지고 있습니다.


협상의 문제를 인식한 CEO는 임직원들의 협상 솔루션 역량을 강화하기 위해 체계적인 협상 교육 프로그램을 도입하기로 합니다. 이는 해외 건설 EPC 분야나 IT 분야에서 특히 중요한데, 이들 분야에서는 크고 작은 클레임과 복잡한 계약이 잦기 때문입니다. 이러한 교육 프로그램은 임직원들이 협상을 제대로 배울 수 있는 기회를 제공하며, 그 효과는 회사의 실적 개선으로 나타납니다.


해외 건설 EPC 회사의 사례에서처럼, 대규모 클레임과 분쟁을 효과적으로 처리하기 위해 직원들에게 협상 교육을 실시한 결과, 회사는 실질적인 금액을 절감하는 큰 성과를 얻었습니다. IT 회사도 마찬가지로, 협상팀을 구축하고 맞춤형 교육을 제공하여 계약 협상과 분쟁 관리에서 발생하는 문제들을 해결하고자 했습니다. 이러한 노력은 회사 내부에서 실질적인 변화를 가져왔으며, 협상에서의 이익과 회사의 전반적인 성과 향상에 기여했습니다.


이처럼, 협상은 기업 경영에서 중요한 요소로, 임직원들의 협상 스킬을 강화하는 것은 회사의 재정적 성과, 시장 평판, 기술 투자에 긍정적인 영향을 미칩니다. CEO와 최고 경영진이 협상의 중요성을 인식하고, 적절한 교육과 자원을 투자함으로써, 기업은 더욱 강력하고 경쟁력 있는 조직으로 성장할 수 있습니다.



 

사례 연구)


SNRLAB은 최근 협상 교육과 관련해 한 가지 눈에 띄는 성공 사례를 만들어냈습니다.


'TechFront'의 CEO, 장민호 (회사명, 이름 가칭) 는 회사 내부의 다양한 협상 문제를 인식하고 이를 해결하기 위해 SNRLAB에 도움을 요청했습니다. TechFront는 글로벌 시장에서 IT 솔루션을 제공하는 선두 기업으로, 다양한 고객과 계약을 체결하고 지속적인 협력을 유지해야 하는 중요한 단계에 있었습니다. 그러나 내부적으로 임직원들의 협상 능력 부족이 회사의 성장과 수익성에 장애가 되고 있었습니다.


장민호 CEO는 SNRLAB에 특별히 맞춤화된 교육 프로그램을 주문했습니다. 이 프로그램의 목표는 임직원들이 협상의 기본 개념을 이해하고 실제 협상 상황에서 이를 효과적으로 적용할 수 있도록 하는 것이었습니다. SNRLAB은 그의 요청을 받아들여, 2일 간의 집중적인 교육 과정을 설계했습니다.


첫째 날은 '협상의 기본 개념'에 집중했습니다. 3시간 동안 협상의 정의, 유형, 중요성 및 기본적인 전략과 기술에 대해 교육했습니다. 이후 '협상 준비 및 진행 실습과 피드백' 세션에서는 4시간 동안 참가자들이 직접 협상 시나리오를 준비하고 실습하는 시간을 가졌습니다. 각 참가자의 협상은 비디오로 녹화되어, 개인별 피드백 시간에 자세한 분석과 조언이 이루어졌습니다.


둘째 날은 '협상 감정의 관리와 활용'에 초점을 맞췄습니다. 협상에서의 감정적 요소가 어떻게 결과에 영향을 미치는지 2시간 동안 학습했고, 이어서 '인간의 특성과 뉴로사이언스를 통한 효과적인 협상'을 2시간 동안 탐구했습니다. 이 세션에서는 인간 행동의 심리학적 및 신경학적 측면이 협상에서 어떻게 작용하는지를 알아보고, 이를 협상 전략에 어떻게 통합할 수 있는지를 학습했습니다.


마지막으로, 둘째 날의 후반에는 '두 번째 협상 실습과 개인의 개선점 발굴'이 4시간에 걸쳐 진행되었습니다. 참가자들은 첫째 날의 피드백을 바탕으로 개선된 협상 전략을 가지고 또 다른 협상 시나리오에 임했고, 이번에도 비디오 녹화와 함께 개인별로 맞춤형 피드백이 이루어졌습니다.


SNRLAB의 이번 교육 프로그램은 TechFront의 임직원들에게 큰 호응을 얻었습니다. 참가자들은 협상 기술의 개선뿐만 아니라, 협상 상황에서의 자기 인식과 감정 조절 능력이 크게 향상되었다고 보고했습니다. 교육 이후 몇 달 동안, TechFront는 협상 과정에서 더욱 전략적이고 효과적으로 대응할 수 있게 되었으며, 이는 실제로 거래 성사율의 증가와 분쟁 해결 속도의 개선으로 이어졌습니다. 장민호 CEO는 "SNRLAB의 협상 교육이 회사의 협상 문화를 바꾸고, 실질적인 비즈니스 성과로 이어졌다"고 만족스럽게 말했습니다.


이 사례는 협상 교육이 단순한 기술 전수 이상의 가치를 지닌다는 것을 증명합니다. 체계적이고 전략적인 교육을 통해 개인과 조직은 협상 상황에서 더 나은 성과를 거두고, 장기적으로 기업의 경쟁력을 강화할 수 있습니다. SNRLAB의 협상 교육 프로그램은 TechFront뿐만 아니라 다양한 기업과 기관에서 그 효과를 인정받으며, 협상 역량 강화를 위한 필수적인 요소로 자리잡고 있습니다.



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