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강 대 강 협상의 심리

국가 간, 기업 간 그리고 정부 대 특정 단체 등 간의 갈등이 좀처럼 해결되지 않고, 강 대 강 으로 상당 기간 지속되는 현상을 최근 우리는 목격하고 있다. 이런 상 대 강 대치를 하는 각 당사자들의 심리는 무엇인가?



강 대 강 협상의 심리
  1. 상대보다 BATNA가 충분히 우월하다. 각 당사자는 협상이 결렬될 경우 상대는 더 타격을 입고, 우리는 더 나은 선택을 할 수 있다고 믿는다. 협상을 통해 얻는 이익이 협상이 결렬되고 강력한 입지를 지속적으로 구축해 나갈 때 상대는 결국 굴복한다는 심리를 가지고 있다.

  2. 강력한 입지를 지속하는 것이 얻는 이익이 더 많다. 상대에게 유연한 모습을 보이는 것은 상대로 부터 결국 공격 당하거나, 협상을 위해 더 많은 것을 양보해야 한다고 믿는다. 상대를 끝까지 밀어 붙이는 것이 더 많은 이익을 확보하고, 최종적인 협상이 있더라도 더 많은 파이를 가져간다고 믿고 있다.

  3. 과거의 기억에 따른 현명한 판단이라고 생각 한다. 과거 강력한 입장을 고수할 때 상대가 결국 굴복 했거나, 혹은 과거 유연한 입장을 취하면서 결국 더 많은 것은 양보만 했었던 경험과 기억이 현재 협상에서 트라우마로 작용 한다. 협상에서 유연함은 오히려 독이 될 뿐이라고 믿는다.

  4. 부족주의 심리로 상대의 주장은 항상 악이거나 거짓이다. 같은 편의 주장이나 개념은 항상 선이되고, 상대는 악이거나 거짓이라고 믿고 있으며 집단적으로 행동하고 사고 한다. 다른 상대방의 주장, 제안을 유연 하게 받아 들이기 보다는 상대를 악으로 간주 하고 있기 때문에 상대가 어떤 주장, 제안을 하더라도 부정적으로 생각 한다.

  5. 지도부의 체면이 지키고자 한다. 갈등이 지속되면서 상대의 주장을 받아들이거나, 자신의 입장을 유연하게 바꾸는 것에 대해 스스로의 체면이 깍인다는 생각을 지도부 혹은 대표단에서 생각 한다. 강력한 입장을 취하는 것이 자신의 입지를 구축하고 체면을 살리는 일이라고 생각 한다.

  6. 입장을 바꾸거나 유연한 제안을 하는 것에 대한 부담을 가진다. 대부분의 조직은 첫 입장에 대해 상당한 지지를 받고 상대를 압박하고, 강력한 입지를 고수하는 것에 대해 지속적인 존중을 받는다. 그러나, 협상을 통해 어떤 주장을 바꾸거나, 입지를 유연하게 하는 것에 대해 내부의 지지를 잃게 되거나 혹은 공격을 받을 수 있다는 심리적인 부담을 안고, 처음의 주장을 지속하게 된다.

  7. Sunken Cost 에 대한 부담으로 현재 입장을 고수하다. 강 대 강 대치를 통해 서로는 상당한 부담을 안게 된다. 시간이 지날 수록 서로가 치르는 비용은 더 커지게 된다. 상대보다 우월한 BATNA를 가진 것에 대한 신념도 바뀌지 않는다. 이러한 Sunken Cost로 인해 처음의 강력한 주장을 바꾸는 것은 시간이 지날 수록 더 어려워 질 수 있다.


강 대 강 협상의 심리에 대한 해법은 없는 것인가?

강 대 강 대치의 갈등에서 서로가 다시 생각 하고, 협상의 실마리를 찾아 보는 것은 다음과 같은 해법을 통해 창의적 옵션을 마련해 볼 수 있다.

  1. 서로가 가진 BATNA를 재 분석해 본다. 처음의 BATNA에 대한 판단에 오류가 있었을 수 있음을 받아 들이고, 협상 결렬 시 선택하는 대안에 대해 충분히 다시 분석 한다. 협상에서 얻을 수 있는 이익의 가치를 다시 판단 한다.

  2. 협상 테이블에 더 많은 안건을 올리고 이에 대한 창의적 옵션을 만들어 본다. 대부분 협상이 결렬되거나 대치 되는 것은 협상 안건이 너무 단순해서 일 수 있다. 상호 가진 숨겨진 모든 안건을 협상 테이블에 올린다면 더 창의적 옵션을 만들어 볼 수 있다.

  3. 과거 특정 사건에 있었던 특수한 사정을 다시 분석하고, 새로운 협상을 한다. 대부분 과거의 좋거나 나쁜 일들은 특수한 당시의 사정이 있었다. 그러한 특수한 사정을 다시 기억해 보고 새로운 상황에서는 달리 적용 될 수 있음을 알고 새로운 협상 전략을 세운다.

  4. 부족주의 심리에서 더 냉철한 심리로 바꾼다. 상대에 대한 편향된 생각을 버리고, 협상 안건들에 집중하여 상호 이익이 되는 방법을 찾는 냉철한 태도가 필요하다.

  5. 상호 지도부의 체면을 살려주는 Golden Bridge를 생각 해 본다. 어느 한쪽의 지도부의 체면이 완전히 무시된다면, 협상으로 나아가는 길은 막히게 된다. 상호 지도부/대표부의 체면이 살려 지는 방법의 Golden Bridge를 찾는다.

  6. 유연한 태도를 가지는 것은 협상의 필수 요건이다. 상대와 강경한 대치를 한다고 해서 협상이 더 잘 되는 것이 아니라는 점을 유념한다. 상대에 유연한 창의적 옵션을 만들어 가는 것에 집중 한다.

  7. Sunken Cost 로 인해 지금의 입장을 지속하는 것은 더 많은 비용이 들 뿐이다. 상대와 장기적인 대치로 인해 비용/손해가 들었다고 해서 지금의 입장을 고수하는 것이 이익으로 바뀌지 않을 수 있다. 이미 들어간 비용/손해 보다 앞으로 얻을 수 있는 이익에 더 집중해 본다.


언제나 갈등은 존재 하며, 서로의 갈등이 해소 되지 않고 지속적으로 대치 하며 서로와의 감정의 골이 깊어 지는 것은 언제나 있는 일이다. 그럴 수록 더 나은 협상을 할 수 있는 협상가들의 자질은 더 필수적이 된다.


SNRLAB



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